店舗スタッフのファン化でセルアウト前年比150％超を達成。ラウンダー（ストアコミュニケーター）で店頭改革

Customer Challenges

お客様の課題

全国の主要店舗における売場環境や展示品質の整備は一定水準まで進んでおり、店舗で商品を見つけてもらうための基盤は構築できていました。
一方で、売場が整っているだけでは継続的なセルアウト向上にはつながらず、ターゲットとする競合ブランドに対して、店頭でどのように優位性を築くべきか。店舗スタッフにどのように商品の魅力を伝え、推奨販売につなげるか。地域や店舗ごとの差をなくし、全国で再現性のある販売活動を実現するにはどうすべきか。
といった課題を抱えていました。

また、優位展示や販促施策を実施しても、その効果を最大化するためには店舗スタッフの商品理解や推奨意欲の向上が不可欠であり、「売場づくり」からさらに一歩踏み込んだ「人を通じた販売力強化」が求められていました。

Background To Introduction

導入の経緯

理美容品メーカー様では、美容・健康商材の販売において、売場づくりだけでなく店舗スタッフによる推奨販売や体験価値の提供が重要なテーマとなっていました。

一方で、全国の店舗数が多く営業担当者だけでは十分なフォローが難しく、地域ごとの活動品質にばらつきが生じるほか、店頭情報の収集や販促施策の実行にも時間を要していました。また、競合ブランドとの差別化を図りながら店舗スタッフの商品理解や推奨意欲を高め、全国で再現性の高い販売活動を実現することが求められていました。

そこで、全国店舗への継続的な訪問活動を通じて、売場改善と店舗スタッフ教育を両立できる体制の構築を検討。これまでも推奨販売員の運営で支援実績があり、商品の特長や店頭での効果的な販売手法を熟知しているビーモーションへご依頼いただきました。

Our Approach

当社の取り組み

① 店舗スタッフ向け勉強会の実施

ラウンダーが店舗スタッフ向けの商品勉強会を継続的に実施し、商品理解と推奨販売力の向上を支援しました。

店舗スタッフが自信を持って商品提案できる環境を整えることで、「売ってくれる店舗スタッフ」の育成を推進しました。

② 売れるトークの仕組み化

実際の店頭活動で成果につながった販売トークや成功事例を収集し、全国で再現できる仕組みを構築しました。

現場で得られた知見を継続的に蓄積・共有することで、販売活動の標準化と成果の最大化を図りました。

③ ラウンダー育成プログラムの実施

ラウンダーの活動品質向上を目的に、AIDMA理論を活用した育成プログラムを実施しました。

ラウンダー1人ひとりのスキルを継続的に強化し、全国で高品質かつ再現性のある店舗支援活動を実現しました。

Results Achieved

得られた成果

ラウンダーによる継続的な売場改善と店舗スタッフ教育により、売場品質の向上と推奨販売の強化を実現しました。勉強会を通じて店舗スタッフの商品理解が深まり、自ら商品を推奨・提案する店舗が増加。競合製品との差別化にもつながり、対象商品のセルアウト向上に大きく貢献しました。