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「店舗マーケティングは具体的に何をすればいいのか？」「集客や売上アップに繋がる効果的な店舗マーケティングの方法を知りたい」「競合店との差別化に悩んでいる」と考えている人も多いのではないでしょうか。
店舗マーケティングを正しく理解して取り組まないと、せっかくの施策が成果につながらず、集客や売上で大きな差がついてしまうことがあるので注意が必要です。そこでこの記事では、店舗マーケティングの基本概念を説明するとともに、店舗マーケティングで重要な要素や実施におけるステップ、具体的な施策を一覧で解説します。
まず、店舗マーケティングとはどのようなことを指すのかを整理しておきます。
店舗マーケティングとは、実店舗において「お客様を呼び込み、購買へとつなげる」ための戦略や取り組みを指します。単なる広告や値引きといった短期的な施策にとどまらず、顧客が店舗や商品をどのように認知し、どのような体験を通じて購入や再来店へと結びつけるのか、その一連のプロセス全体を設計・最適化することを意味します。
店舗マーケティングの最終的な目的は、単なる一時的な売上の増加ではありません。大切なのは、顧客に「このお店で買いたい」「また訪れたい」と思ってもらい、長期的な信頼関係を築くことです。その積み重ねによってリピーターが増え、口コミや紹介を通じて新たな顧客も呼び込みやすくなり、結果として店舗全体のブランド価値が高まっていきます。
つまり店舗マーケティングとは、短期的な集客を目的とした施策にとどまらず、持続的に顧客から選ばれる店舗をつくるための基盤のことなのです。
店舗の運営において、店舗マーケティングは欠かせない要素です。近年、消費者の購買行動は大きく変化し、ECサイトやデリバリーサービスの普及によって、わざわざ実店舗に足を運ばなくても商品やサービスを手に入れられるようになりました。その結果、ただの店舗は選ばれにくくなり、競合との差がそのまま売上に直結するリスクが高まっています。
しかし、実店舗にはオンラインにはない魅力があります。商品を直接手に取れることや、スタッフとのコミュニケーション、店内の雰囲気やサービスを体験できることは、消費者にとって大きな価値です。これらの強みを最大限に活かすためには、戦略的な店舗マーケティングが必要なのです。
そして、効果的な施策を積み重ねることで安定した集客を実現し、顧客との関係を深め、長期的に売上を伸ばし続けることが可能になるでしょう。つまり、選ばれる店舗になるためには店舗マーケティングの実践が不可欠なのです。
店舗マーケティングを行うときには、抑えておくべき要素があります。
店舗マーケティングを考える上で最も基本となるのが「来店客数」です。来店客数は店舗の集客力を示す指標であり、マーケティング施策の成果を判断するうえで欠かせない要素です。
どれだけ魅力的な商品やサービスを用意しても、そもそもお客様に来てもらえなければ売上は生まれません。一方、来店客数が安定していれば、購買率や客単価を高める施策を組み合わせることで、効率的に売上を拡大できます。そのため、まずは安定した来店客数を確保することが店舗マーケティングの第一歩となります。
来店客数を安定的に増やす取り組みは、売上の土台を築くだけでなく、その後の購買率や客単価、リピート率向上といったマーケティング施策の成功にも直結するので重要です。
次に重要となるのが「客単価」です。客単価とは1人のお客様が1回の来店で購入する平均金額を示す指標です。
どれだけ来店客数が多くても、購入金額が低ければ売上は思うように伸びません。逆に、1人あたりの客単価を効果的に引き上げることができれば、来店客数が大きく増えなくても売上アップを実現できます。そのため店舗マーケティングでは、購買体験の中で自然にプラスの購買を促す工夫が求められます。
例えば、メイン商品と一緒に関連商品を提案する「クロスセル」や、より上位の商品を紹介する「アップセル」は客単価を高める代表的な施策です。客単価を意識した施策を取り入れることは、店舗の収益性を高めるために重要な要素といえます。
来店客数や客単価と並んで重要になるのが「購買率」です。購買率とは、来店したお客様のうち実際に商品を購入した割合を示す指標です。
どれだけ多くのお客様が店舗に足を運んでも、実際に購入につながらなければ売上は伸びません。逆に、来店客数が少なかったとしても、購買率が高ければ一定の売上を確保することができます。そのため購買率は、店舗の売上構造を安定させるうえで欠かせない要素なのです。
購買率に関わる要素としては、商品の陳列方法や価格設定、接客対応、店舗の雰囲気などが挙げられます。さらに、店内の清潔感や快適さ、BGMや照明といった環境要因もお客様の心理に影響を与えるでしょう。これらの工夫を積み重ねることで購買率を高め、安定した売上の確保につなげることができるはずです。
店舗マーケティングを行うときには、具体的にどのような手順で行うのがよいでしょうか。基本ステップを解説します。
店舗マーケティングを行うときには、まずターゲットを明確にする必要があります。
自店舗の商品やサービスを誰に届けたいのかが定まっていなければ、広告の打ち出し方や店内のレイアウト、接客スタイルまで一貫性を持たせることができません。地域の特徴や、性別や年齢、職業といった基本的な属性に加えて、ライフスタイルや購買行動、価値観などの心理的な側面も考慮することで、より具体的なターゲット像を描くことができます。
そのために有効なのがペルソナ設計です。ペルソナとは、ターゲットを代表する架空の人物像のことを指します。たとえば「30代後半の共働き世帯の主婦で、平日は仕事帰りにスーパーへ立ち寄り、時短調理に役立つ商品をよく購入する」といったように、実際の顧客データや調査結果をもとに具体的な生活シーンまで想定します。リアルなペルソナを設定することで、どのような商品を求め、どのような販促メッセージに響くのかを判断しやすくなります。
店舗マーケティングを効果的に行うためには、自店舗の強みをしっかりと整理することが欠かせません。強みとは、競合他店と比べたときに優れている点や、他では提供できない価値のことを指します。
強みを明確にするためには、まず自店舗の特徴を洗い出し、その中でお客様にとって特に価値のある要素を見極めることが重要です。そして、なぜその強みが生まれているかまで掘り下げて考えることで、より説得力のある差別化ポイントを打ち出すことができます。
自店舗ならではの魅力や強みが生まれる理由を発信することで、顧客の記憶に残り、リピート利用や口コミによる新規顧客の獲得にもつながっていくでしょう。
競合分析とポジショニングを行うことも、店舗マーケティングを成功させるためには欠かせないステップです。競合他店の価格設定や商品ラインナップ、店舗の立地、販促活動、サービス内容などを把握することで、市場全体の傾向や自店舗の立ち位置を明確にできます。
そして、分析結果を踏まえて行うのがポジショニングです。ポジショニングとは、市場の中で自店舗がどのような立場を取るのかを明確にすることを指します。上で分析した自店舗の強みと競合分析をもとに、競合他店よりも自店の魅力が活きるポジションを見つけ出します。
競合分析とポジショニングを行うことで、自店舗が「誰に」「どのような価値を提供する店なのか」を一貫して伝えられるようになり、顧客に強い印象を与えることができます。その結果、価格競争に巻き込まれにくく、長期的に安定した集客や売上の確保につながるでしょう。
分析とポジショニングを決定したら、実際に施策を実行していきます。集客のための広告やSNSでの情報発信、キャンペーンやイベントの開催、店内レイアウトの改善や接客スタイルの工夫など、計画段階で立てた取り組みを具体的なアクションに移していきます。重要なのは、ターゲットや店舗の強みに合った施策を選び、一貫性を持って実行することです。
そして、施策を行ったあとには、その効果を測定し、効果を検証することが大事です。来店客数や購買率、客単価、リピート率などの指標を定期的にチェックすることで、どの取り組みが効果的だったのかを把握します。また、数値だけでなく顧客の声やアンケートといった定性的な情報も改善のヒントとなります。
施策の実行と効果測定を繰り返し行い、改善を重ねていくことが、店舗マーケティングを継続的に成長させるポイントです。
店舗マーケティングの施策にはさまざまなものがありますが、オフライン施策とオンライン施策に分けて紹介します。
接客体験の向上は店舗マーケティングにおいて重要な取り組みです。スタッフの対応は来店客の購買意欲や再来店意欲に大きな影響を与えるため、質を高めていく必要があります。挨拶や丁寧な言葉遣いに加え、商品知識を十分に備え、お客様の疑問や要望に的確に応えられることが信頼感につながります。
さらに、近年ではAIを活用した顧客対応も注目されています。タブレットやデジタルサイネージを用いた商品案内、チャットボットによる質問対応など、AIが顧客をサポートするものがあります。これにより、スタッフが対応できない時間帯や混雑時でもスムーズに案内が行え、顧客を待たせることなくサービスを提供できます。
接客を通じて関連商品を案内したり、上位モデルを提案したりすることで、自然な形でクロスセルやアップセルを実現できます。また、AIは購買履歴や来店傾向をもとに最適な商品をレコメンドできるため、より精度の高いクロスセルやアップセルが可能となるでしょう。
チラシやポスティングは、地域密着型の集客を行ううえで効果的な店舗マーケティング施策です。新聞折込やポスティングを通じて、店舗の存在やキャンペーン情報を直接住民に届けることができ、特にインターネットを積極的に利用しない層へのアプローチに適しています。
紙媒体は手元に残るため、来店を迷っている顧客にとって「あとで行ってみよう」という行動のきっかけとなりやすいのも特徴です。また、割引クーポンや地図を掲載すれば、来店動機を強めるとともに、購買率も高める効果が期待できます。
チラシ・ポスティングは即効性のある施策であると同時に、継続して実施することで「地域に根ざした身近なお店」という認知を広げ、来店客の増加や購買率向上に役立つ手法です。
看板や店頭ディスプレイは、店舗の第一印象を決める重要な要素です。看板やディスプレイが通行人の視覚に直接訴えかけ、来店意欲を高める役割を果たします。デザインや配置を工夫することで、店舗の存在を認知してもらいやすくなり、他の広告媒体では届きにくい層にも効果的にアプローチできます。
また、季節感を取り入れたディスプレイや新商品の特設コーナーを設けることで、店舗の活気を演出できます。視覚的に訴える装飾は購買意欲を高めるだけでなく、SNSで写真を共有されるきっかけにもなり、結果的に宣伝効果を広げることが可能です。
看板・店頭ディスプレイは単なる装飾ではなく、来店客数の増加や購買率の向上に直結するオフライン施策として有効です。
POPや什器、リーフレットなどの販促ツールは、店舗内での商品理解や購買意欲を高めるために欠かせない施策です。商品の特徴や魅力を分かりやすく伝える販促ツールを設置することで、スタッフが直接説明しなくても顧客が自ら情報を得られる環境を整えられます。
特に、使用方法やメリットを簡潔に伝えるキャッチコピーやイラスト付きのPOPは、消費者にとって理解しやすく、購買決定を後押しする効果があります。また、数量限定や期間限定といった要素を加えることで、来店客の「今買わなければ」という購買意欲を喚起することも可能です。
さらに、店舗全体で統一感のあるデザインを用いた販促ツールを展開することで、ブランドイメージの強化やキャンペーンの訴求力を高められます。POPや什器は比較的低コストで導入できるため、中小規模の店舗でも取り入れやすいオフライン施策のひとつといえるでしょう。
紙のクーポンや割引券の配布は、従来からあるシンプルで効果的なオフライン施策のひとつ
です。店頭やレジで直接配布するほか、チラシやポスティングと組み合わせて配布することで、より広範囲にアプローチできます。特に高齢者層などデジタル媒体に不慣れな顧客に対しても効果を発揮しやすいのが特徴です。
また、紙のクーポンは手元に残るため、来店を促すリマインダーとしても機能します。さらに有効期限を設けることで来店のきっかけを強め、短期間での集客や売上向上に直結させることが可能です。
イベントやキャンペーンの実施は、新商品の発売や季節ごとのセール、周年祭といったタイミングに合わせて行うことで話題性を生み出し、集客力を高められる施策です。顧客との接点を増やし、購買意欲を刺激する効果も期待できます。
具体的な取り組みとしては、店頭での試食会や体験イベント、抽選会、ポイント倍増キャンペーンなどがあります。これらは単なる割引ではなく、顧客に参加する楽しさや特別感を提供し、来店や購入への動機づけになります。
新規顧客の獲得や既存顧客のリピート促進に結びつき、売上向上に直結する重要なプロモーション手段です。
複数の店舗を展開している場合、それぞれの店舗が単独で集客を行うのではなく、相互に連携してマーケティングを行うことで相乗効果を生み出すことができます。たとえば、ある店舗で購入した顧客に別店舗で利用できるクーポンを配布したり、共通のポイント制度を導入したりすることで、顧客の回遊を促し、グループ全体の売上拡大につなげられます。
また、エリアごとに異なる客層やニーズを分析し、それぞれの強みを活かしたキャンペーンを横展開することで、顧客満足度の向上やブランド全体の認知拡大も実現できます。こうしたクロスマーケティングの取り組みは、リピーターの定着や新規顧客の開拓にも有効な戦略といえるでしょう。
店舗マーケティングではインターネットを利用したオンライン施策も有効です。
店舗集客において、Googleマップ上での表示順位を高める「MEO対策（Map Engine Optimization）」は重要な施策です。ユーザーが「地域名＋業種」などで検索した際に自店舗が上位に表示されることで、来店につながる可能性を大きく高められます。
具体的には、Googleビジネスプロフィールに正確な住所・電話番号・営業時間・写真などを登録・更新し、正確な情報を提供するとともに、ユーザーに信頼感を与えることが重要です。また、口コミへの返信や最新情報の投稿を継続することなども大事です。
MEO対策によって、検索からの新規顧客獲得や地域内での認知度向上、さらにはリピート来店の促進といった効果が得られるでしょう。
SNSは低コストで始められる上に拡散力が高く、店舗の魅力を多くのユーザーに伝えられる有効な手段です。
InstagramやX、TikTokなど、ターゲット層に合わせた媒体を選び、写真や動画、キャンペーン情報を発信することで来店意欲を高められます。また、ユーザーから寄せられるコメントやDMに丁寧に返信することで、顧客との関係性を深められ、ファンを作ることができる点も大きなメリットです。
さらに、ハッシュタグを活用した投稿や、ユーザーが参加できるキャンペーンを行うことで店舗の認知度を高め、リピーターやファンを増やす効果も期待できます。
オンライン広告は、インターネット上でターゲット層に直接アプローチできる施策です。代表的なものには、GoogleやYahoo!などの検索エンジン広告、InstagramやFacebookなどのSNS広告、YouTube広告などがあります。これらのなかにはユーザーの年齢・性別・興味関心・地域などを細かく設定できるものもあり、効率的に見込み顧客へリーチできます。
さらに、オンライン広告は配信結果を数値で把握できるため、効果検証と改善を繰り返しやすい点も強みです。短期間で集客効果を得たい場合や、新商品・キャンペーンの認知拡大を狙う際に特に有効な施策といえるでしょう。
LINE公式アカウントは、日本国内で多くのユーザーが利用しているため、店舗と顧客を直接つなぐ強力なツールになります。
友だち登録してもらうことで、クーポンやセール情報、イベント案内などを一斉配信でき、来店動機を作りやすいのが特徴です。また、メッセージ配信だけでなく、チャット機能を活用して個別の問い合わせ対応や予約受付も可能です。これにより顧客との距離を縮め、信頼関係を築きやすくなります。
セグメント配信を活用すれば、性別や年齢、来店履歴などに応じて適切な情報を届けられるため、より効果的なマーケティングが実現できるでしょう。LINEは日常的に利用されるアプリであるため、顧客にとって情報を受け取りやすく、店舗側にとってもリピーターの育成や来店促進に有効な施策といえるでしょう。
オウンドメディアとは、自店舗が運営するブログやコラム、情報サイトなどのことです。自社で自由に情報を発信できるため、広告費をかけずに長期的な集客につなげられる可能性があります。
例えば、店舗のサービスや商品に関連した専門的な情報やノウハウを記事として発信することで、検索エンジン経由で見込み顧客にリーチできます。検索結果で上位に表示されれば、広告に頼らずとも新規顧客を安定的に獲得できる可能性があります。さらに、役立つ情報を継続的に提供することで、ユーザーに「このお店は信頼できる」と感じてもらい、来店や購入につながる可能性もあります。
また、オウンドメディアはSNSやLINE公式アカウントと組み合わせて活用することで、記事の拡散やリピーター育成なども行うことができます。中長期的に店舗のブランド価値を高め、競合との差別化を図れる施策といえるでしょう。
オフラインとオンラインの施策を紹介してきましたが、これらは連携させることでより効果を高めることができます。オフラインとオンラインの連携施策について解説します。
O2O（Online to Offline）施策とは、オンライン上での情報発信やキャンペーンをきっかけに、実際の店舗への来店や購買を促す取り組みです。
代表的な例としては、SNSやWeb広告で発信した割引情報を店頭で利用できるようにしたり、LINEやアプリを通じて配布したクーポンを実店舗で提示することで特典を受けられる仕組みなどがあります。さらに、オンラインで商品を注文し店舗で受け取る「クリック＆コレクト」や、Webサイトから来店予約を行い現地でサービスを受ける仕組みもO2O施策のひとつです。
これらの施策によって、顧客にとってはお得で便利な購買体験を提供でき、店舗側にとっては新規顧客の獲得や追加購入の機会拡大につながります。
SNSでの情報発信と店頭イベントを組み合わせることで、顧客との接点を増やし、参加意欲を高めることができます。
例えば、InstagramやXでイベントの告知を行い、参加条件として「投稿をフォロー＆リポスト」や「専用ハッシュタグを付けて投稿」などを設定することで、オンライン上での拡散とオフライン来店を同時に促せます。
また、店頭イベントの様子をライブ配信したり、参加者がSNSに投稿した写真を店内ディスプレイに表示するなど、オンラインとオフラインをつなげる仕掛けも効果的です。これにより、来店した顧客は「自分がイベントの一部になっている」と感じやすく、ブランド体験の向上につながります。
店舗マーケティングにはさまざまな施策がありますが、ビーモーションでの事例を紹介します。
ブラザー販売株式会社様は、家電量販店での対面販売が中心でしたが、全国すべての店舗に販売員を配置するのは難しく、特に地方や郊外で十分な接客ができない課題を抱えていました。そこでビーモーションの「接客オンデマンド」を導入し、顧客がQRコードから自分のスマートフォンで専門スタッフにつながる仕組みを全国約600店舗に展開しました。
オンライン接客で実際に稼働するプリンターを映しながら説明することで、リアルな接客体験を提供できるようになりました。これにより地方でも都市部と同等の接客を実現することに成功し、顧客満足度を高められています。さらに接客データを取得することで、購入に至らなかった理由の分析や販売戦略の改善にもつなげています。
参考：https://www.bemotion.co.jp/ondemand/case/brother/
ハイセンスジャパンでは、販売スタッフが足りず接客機会が減少する中、ビーモーションが開発した生成AIを活用した「接客オンデマンドAI」を導入しました。これは、OpenAIプラットフォームをベースに、ハイセンス独自のテレビ製品に特化して学習したAIが、専門用語やシリーズの違いまで踏まえて、テキストや音声でわかりやすく質問に答える仕組みです。これにより、店員を呼び止めにくい顧客でも気軽に何度でも質問でき、購入意欲の向上にもつながっています。
さらに、このAI接客は専用タブレットやQRコード経由でスマートフォンからアクセスが可能なので、接客機会のロスを大幅に削減しています。この取り組みにより、店頭での有人接客が難しい状況下でも、AIによってリアルできめ細かな接客体験を提供できるようになっています。
参考：https://www.bemotion.co.jp/ondemand/case/hisense
店舗マーケティングは、来店客数・購買率・客単価を高め、売上を持続的に伸ばすための重要な取り組みです。各施策を行っていくとともに、オフラインとオンラインの施策を連動させたりAIやデータ分析を取り入れたりすることで、効率的かつ効果的な集客と販売促進が可能になります。
しかし、自社だけで戦略立案から施策の実施、効果検証までを行うのは簡単ではありません。そこで役立つのが、店舗マーケティングを専門に支援するビーモーションのサービスです。販売スタッフの派遣やラウンダーの提供、オンライン接客サービスやAI接客ツールなど、現場に強いサポートを通じて、店舗運営と売上拡大を力強く後押しします。
自社の課題に合わせてプロフェッショナルを活用することで、マーケティングの成果を最短で引き出すことができます。店舗の可能性を最大限に引き出すために、ぜひビーモーションの支援サービスを活用してみてください。
