各種資料
飯田 哲也
ビーモーション株式会社
マーケティング スペシャリスト
量販店での現場経験を出発点に、メーカーとの販促企画や販売体制づくり、新規顧客の開拓に携わる。現在はビーモーション株式会社にてマーケティングを担当。量販店・メーカー・人材サービスそれぞれの立場を理解する視点を活かし、「現場で動く戦略」を設計することが強み。成果につながる営業・プロモーションの再現性を追求している。
「ラウンダーのコストを抑えたい。でも売場のフォローは手が抜けない」という悩みを抱えているメーカー担当者の方は多いのではないでしょうか。人件費・移動費が膨らむ一方で、地方店舗への対応が手薄になれば、気づかないうちに競合に棚を奪われてしまうケースも少なくないでしょう。そういった問題を解決するのに、シェアードラウンダー（シェアラウンダー）は有効です。
この記事では、シェアードラウンダーの仕組みやメリット、シェアードラウンダーが有効な会社、導入における注意点などを解説します。実際に導入した事例なども紹介しているので参考にしてください。
まず、シェアードラウンダー（シェアラウンダー）とはどのようなサービスなのでしょうか。従来のラウンダー体制が抱える課題を解説するとともに、シェアードラウンダーの仕組みを説明します。
従来のラウンダーサービスには課題がありました。まず、ラウンダーが移動するコスト・移動時間の非効率です。店舗巡回型の業務特性上、ラウンダーの稼働時間の多くが移動に消費されており、本来注力すべき売場改善や販売支援に十分な時間を割けないケースが少なくありません。
2つ目は、固定費型のコスト構造による負担増です。専属ラウンダーでは人件費・交通費・車両費・通信費などが常時発生するため、訪問頻度が低い閑散期においてもコストが減らないという問題がありました。
3つ目は、地方・遠隔地での販促機会のロスです。地方や遠隔地の店舗では人員配置の制約から、フォローしたい店舗に十分な対応ができない可能性があります。定期的に訪問するほどではないけれど、売場の変更や施策のタイミングなど重要なアクションが発生した際に対応ができず、販促機会を取りこぼしてしまうという課題があるのです。
ラウンダーについては以下の記事で解説しています。
『ラウンダーとは？導入のメリットや注意点、外注先の会社を紹介』
シェアードラウンダーとは、上のような従来の課題を解決するために生み出されたサービスです。ちなみに「シェアードラウンダー」という言葉は、私たちビーモーションが商標を得ている言葉となります。
シェアードラウンダーは、複数企業の業務を1人のラウンダーが担うことで、効率的に店頭活動を実現する販促支援サービスです。従来の1社専属のラウンダーから「複数企業で共有するラウンダー運用」へと切り替えることで、コストを抑えながら訪問効率を最大化できるような仕組みとなっています。ラウンダー1人あたりの稼働時間を有効活用できるため、各企業にとっては低コストで店頭活動を維持できる構造になっています。
では、従来の専属ラウンダーとシェアードラウンダーでは、行う業務にどのような差があるのでしょうか。ビーモーションでは、以下のように専属ラウンダーとシェアードラウンダーが行う業務を分けています。
| 項目 | 専属ラウンダー | シェアードラウンダー | 特記 |
|---|---|---|---|
| 本部商談内容の実現 | ○ | ○ | 本部商談決定事項を、指示書に落とし込み実行指示することで、シェアードラウンダーでも実現可能です |
| 商品紹介 啓蒙活動 施策案内 | ○ | ○ | 商品紹介・施策ポイントを資料化し実行指示する事で、シェアードラウンダーでも実行可能です |
| 勉強会実施（休憩室などでの集合勉強会） | ○ | × | 他社比較・デモスト・セールストークなどの滞在型勉強会は専属ラウンダーとなります |
| 売場交渉 発注促進 | ○ | △ | 売場交渉や発注促進などの交渉業務もシェア－ドラウンダーで可能ですが、専属ラウンダーに比べ実現率が低くなる場合あり |
| 返品・納期対応・クレーム対応 | ○ | × | シェアードラウンダー単体での対応は難しいです |
| メーカーファンづくり | ○ | ○ | 専属ラウンダーほどの即効性はありませんが、時間をかければシェアードラウンダーでもファン化が可能 |
| フレキシブルな業務量調整 | × | ○ | シェアードラウンダーは業務量や活動内容変更の柔軟対応が可能 |
このように、本部商談内容の実現や商品紹介・施策案内、メーカーファンづくりといった業務はシェアードラウンダーでも対応可能です。一方で、滞在型の勉強会実施や返品・クレーム対応など、時間や専門性を要する業務は専属ラウンダーの方が適しているでしょう。
シェアードラウンダー（シェアラウンダー）を利用することで、どのようなメリットが得られるかをまとめます。
シェアードラウンダーはコストを抑えられる点が大きなメリットです。1人のラウンダーが複数企業の業務を同一エリアでまとめて担当するため、移動コストや稼働コストを複数社で分担できる構造になっています。専属ラウンダーでは1社がすべてのコストを負担しなければなりませんが、シェアードラウンダーではその負担を複数社でシェアする仕組みになっているのです。
また、シェアードラウンダーは使った分だけのコール制を採用しているため、人件費・交通費・車両費といった固定費を変動費化できるので、コストを抑えられるともいえます。
シェアードラウンダーは、必要なときに必要な分だけ柔軟に利用できるのも魅力です。
専属ラウンダーでは一度体制を組むと業務内容や訪問頻度の変更が難しく、現場の状況変化に素早く対応できないケースがあります。一方、シェアードラウンダーは業務量や活動内容を柔軟に変更できるため、事業フェーズや販促スケジュールに合わせた運用設計が可能です。
例えば、新商品の発売時は集中的に店舗を巡回し、需要が落ち着いたら訪問頻度を下げるといった調整も容易です。
シェアードラウンダーは、小規模・スポットからでも導入できる点もメリットのひとつです。
専属ラウンダーの契約をする場合、ある程度の店舗数や訪問頻度がなければコストに見合わないケースが多く、導入のハードルが高くなりがちです。しかしシェアードラウンダーであれば、数店舗からのテスト導入や単発のスポット対応から始められるため、初めてラウンダーを活用する企業でも気軽に試しやすい構造になっています。
まずは試してみたい、一部エリアだけ対応したいといったニーズにも柔軟に応えられるため、予算や社内体制に合わせてスモールスタートができるでしょう。
シェアードラウンダーは、全国対応はもちろん、特定の地域に絞った巡回も可能です。
専属ラウンダーでは、地方や遠隔地への対応は人員配置の制約から難しく、フォローが手薄になりがちです。しかしシェアードラウンダーであれば、全国にラウンダーを配置しているため、地方店舗や人手不足のエリアにも対応できます。
例えば、首都圏は専属ラウンダーが担当し、地方エリアはシェアードラウンダーに切り替えるハイブリッド体制を構築することで、エリア全体をカバーしながらコストを最適化した運用も実現可能です。「全国一斉に展開したい」「特定のエリアだけ強化したい」といった幅広いニーズに対応できる点が、シェアードラウンダーの魅力でもあります。
では、シェアードラウンダー（シェアラウンダー）はどのような会社に有効なのでしょうか。
訪問店舗数が少ないという場合には、シェアードラウンダーの活用が特に有効です。
訪問する必要のある店舗数が少ない場合、専属ラウンダーを配置すると1店舗あたりのコスト負担が大きくなり、費用対効果が低くなりがちです。シェアードラウンダーであれば、他社と稼働コストをシェアする仕組みのため、訪問店舗数が少なくても1社あたりのコスト負担を抑えながら店頭活動を維持できます。
訪問店舗数が少ないからこそ、コストを抑えながらも必要な店舗をしっかりカバーしたい企業にとって、シェアードラウンダーは有効な選択肢といえるでしょう。
新商品の立ち上げやキャンペーンなど、一時的に店頭活動を強化したい企業にも、シェアードラウンダーは有効です。
専属ラウンダーを配置する場合、短期間の施策であっても一定期間の契約が必要となり、施策終了後もコストが発生し続けるケースがあります。シェアードラウンダーであれば、必要な期間だけ集中的に活用できるため、短期スポット対応にも柔軟に対応できます。
「繁忙期だけ訪問頻度を高めたい」「特定の施策期間中だけ対応してほしい」といったニーズを持った企業にも使い勝手のよいサービスといえるでしょう。
特定のエリアだけ販促活動が手薄になっているという企業にも、シェアードラウンダーは有効です。
自社のラウンダーや営業リソースが主要エリアに集中しており、地方店舗や新規開拓エリアへの対応が後回しになりがちというケースは少なくありません。そのためだけに新たなラウンダーを採用・配置するのはコスト面で現実的でないことも多いでしょう。
シェアードラウンダーであれば、強化したいエリアだけをピンポイントで依頼できるため、全国一律の契約をしなくても必要な地域に営業リソースを投入することができます。
全国の店舗に販促活動を広げたいがコストがかかりすぎるという企業にも、シェアードラウンダーを活用するのもよいでしょう。
全国展開を自社リソースだけでカバーしようとすると、エリアごとの人員配置や出張費・交通費が積み重なり、採算が取りにくくなりがちです。特に地方エリアでは訪問頻度を維持するほどの売上規模がない場合、専属ラウンダーを配置するには費用対効果が見合わないという判断になることも少なくありません。
シェアードラウンダーであれば、コール制により必要な店舗・エリアに必要な分だけコストを投下できるため、全国規模の展開でも無駄な固定費を抑えた運用が可能です。
弊社のシェアードラウンダー導入企業の事例を紹介します。
商戦期前に遠隔地を含む大量の店舗への展開作業が必要となったものの、通常の営業体制では対応しきれないという課題を抱えていたオーディオメーカーの事例です。
短期間で広域の店舗をカバーする必要があることから、シェアードラウンダーを活用し、関西エリアを中心に約500店舗へ約1ヶ月で一斉展開を実施しました。事前に各店舗へ連絡を行い、展示状況や販促物の有無を確認したうえで訪問することで、再訪問の無駄を削減しながら効率的に作業を完遂しました。
その結果、展示率100%を達成。さらにBCNランキング（9月機種別販売数量）において1位を獲得するという成果にもつながりました。
地方エリアのラウンダー運用コストと売場維持のバランスに課題を抱えていた理美容家電メーカーの事例です。
このメーカーは、地方店舗では専属ラウンダーを配置しても訪問頻度に見合った売上が得られず、費用対効果が低い状態が続いていました。しかし完全に撤廃してしまうと売場の品質維持が困難になるという、コストと品質の板挟みの状況にありました。
そこで首都圏は専任ラウンダーが担当し、それ以外のエリアはシェアードラウンダーへ切り替えるハイブリッド体制を構築。約2週間で家電量販店を中心に全国約180店舗にて什器の入替やPOP設置を実施しました。店舗ランクに応じて訪問頻度を設計することでコストを最適化しながら、広域にわたる売場品質の維持と効率的な運用を両立することに成功しました。
名古屋エリアの店舗対応を関東からの出張で賄っていたPC関連メーカーの事例です。
遠方からの出張対応が続くことで、交通費や宿泊費といった移動コストに加え、担当者の時間的負担も大きくなっていました。頻度を上げたくても出張コストがネックとなり、訪問回数を増やせないという状況が続いていたといいます。
そこで現地のシェアードラウンダーを活用し、名古屋エリアの17店舗を対象に月約20コールの定期訪問体制を構築。販促機材の設置やEラーニングの受講促進といった業務を継続的に実施し、設定したKPIを達成し続けることができました。
シェアードラウンダーを導入するときには、抑えておいたほうがよい注意点があります。
シェアードラウンダーを導入する際は、KPIと活動基準を事前に言語化しておくことが重要です。専属ラウンダーであれば日々のコミュニケーションを通じて自社の方針や優先事項が自然と伝わっていきますが、シェアードラウンダーは複数の企業の業務を担当しているため、「何を優先して動くべきか」が明確でないと、期待通りの動きにならないケースがあります。
具体的には、訪問1回あたりに確認・対応すべき項目、売場改善の優先順位、報告フォーマット、目標とする数値などをあらかじめ整理したうえで依頼することが大切です。活動基準が明確であるほど、シェアードラウンダーは専属に近い動きができるようになり、成果にもつながりやすくなるでしょう。
シェアードラウンダーは複数の企業の業務を1人のラウンダーが担当する仕組みなので、同じラウンダーが競合メーカーの業務も担当するケースが生じる可能性があります。導入前に同時運用を行ってよいのか、どこまでの業務内容であれば問題ないのかを社内で整理したうえで、委託先と認識をすり合わせておくことが大切です。
特に、新商品の展開情報や販促施策の詳細など、競合に知られたくない業務が含まれる場合は、情報管理のルールをあらかじめ取り決めておく必要があります。案件の内容によってはスタッフのアサインを調整してもらえる場合もあるため、懸念がある場合は導入前に相談しておくとよいでしょう。
ただし、同じカテゴリーの複数メーカーを担当することで売場に関する知見や成功パターンが蓄積され、提案力や対応力の向上につながるというメリットもあるので、歓迎する企業も多いです。
シェアードラウンダーには得意な業務と苦手な業務があります。導入前に自社の依頼内容がシェアードラウンダーに適しているかを確認しておくことが重要です。
売場メンテナンス・商品やデモ機の展示・POP設置・売場調査・店舗スタッフへの情報提供・販促交渉といった業務はシェアードラウンダーが得意とする領域です。一方で、店舗への大がかりな商談・交渉、長時間にわたる対応、その場での即時判断が求められる業務などは、シェアードラウンダーの運用特性上、対応が難しいケースがあります。
まずは自社が依頼したい業務の内容を整理し、シェアードラウンダーで対応可能な範囲かどうかを委託先に確認したうえで導入を進めるようにしましょう。
シェアードラウンダーを導入する際は、サポート体制と進捗管理の仕組みを事前に確認しておいたほうがよいです。
シェアードラウンダーは複数の企業の業務を並行して担当する性質上、活動状況が見えにくくなりやすい側面があります。どのような対応が行われているかを把握できない状態では、現場で課題が発生しても気づくのが遅れてしまいます。
SFAや活動レポートなどを通じて訪問状況や対応内容をリアルタイムで確認できる仕組みが整っているかどうかを確認しましょう。また、業務開始後に指示の変更や追加依頼が生じた際、迅速に対応してもらえる窓口があるかどうかも重要なポイントです。
シェアードラウンダーはコスト効率よく広域をカバーできますが、それだけに頼り続けると成果が伸び止まる可能性があるので注意してください。
というのも、シェアードラウンダーは複数企業の業務を並行して担当する特性上、ひとつの店舗に深く入り込んで関係性を構築したり、売場改善を継続的に積み重ねたりすることには限界があります。こういったことは、特定の店舗・エリアに継続的に関わる専任ラウンダーに強みがあるのです。
そのため、シェアードラウンダーと専任ラウンダーを組み合わせたハイブリッド運用が成果を最大化するうえで有効です。まずシェアードラウンダーで広域をカバーしながら売場データや販売実績を蓄積し、成果が見込めるエリアや店舗が見えてきた段階で専任ラウンダーを投入するという段階的な戦略を取ることで、面と深さを同時に追うことができます。
シェアードラウンダーは、複数企業の業務を1人のラウンダーが担当するコスト効率の高い販促支援サービスです。専属ラウンダーを置くほどの訪問量がない企業や、新商品の立ち上げ・キャンペーンなど一時的に店頭活動を強化したい企業、特定エリアのみリソースを投入したい企業にとって、特に有効な選択肢といえます。
ビーモーションのシェアードラウンダーでは、コール制による柔軟なコスト設計はもちろん、SFAを活用した活動の見える化や、30年以上の営業支援実績に基づく運用設計・サポート体制を整えています。
さらに、シェアードラウンダーで広域をカバーしながら売場データや販売実績を蓄積し、成果が見込めるエリアや店舗が見えてきた段階で専任ラウンダーを投入するハイブリッド運用にも対応しています。面と深さを段階的に追う戦略設計まで含めてサポートできる点が、ビーモーションならではの強みです。
スポット対応から全国規模の展開まで幅広く対応しており、まずは小規模な試験導入からスタートすることも可能です。店頭販促の課題をお抱えの場合は、お気軽にご相談ください。
飯田 哲也
ビーモーション株式会社
マーケティング スペシャリスト
量販店での現場経験を出発点に、メーカーとの販促企画や販売体制づくり、新規顧客の開拓に携わる。現在はビーモーション株式会社にてマーケティングを担当。量販店・メーカー・人材サービスそれぞれの立場を理解する視点を活かし、「現場で動く戦略」を設計することが強み。成果につながる営業・プロモーションの再現性を追求している。
