各種資料
飯田 哲也
ビーモーション株式会社
マーケティング スペシャリスト
量販店での現場経験を出発点に、メーカーとの販促企画や販売体制づくり、新規顧客の開拓に携わる。現在はビーモーション株式会社にてマーケティングを担当。量販店・メーカー・人材サービスそれぞれの立場を理解する視点を活かし、「現場で動く戦略」を設計することが強み。成果につながる営業・プロモーションの再現性を追求している。
現代は情報が瞬時に手に入る一方で、現場に足を運び状況を捉えて対応する「人ならではの役割」の重要性が高まっています。特に小売業界では、売り場の一次情報を収集し改善につなげるラウンダーが注目されています。
ラウンダーとはどのような仕事なのか、企業がラウンダーを利用するメリットとは何なのか、導入するときには何に気を付ければいいのかなどを知りたい人も多いのではないかと思います。この記事では、ラウンダーが行ってくれることやメリット、外注する前に知っておくべき注意点、委託先の選び方などを解説します。
ラウンダーとはどのような仕事なのでしょうか。その意味を解説します。
ラウンダーとは、メーカーの商品を取り扱う小売店や取引先を定期的に訪問し、売場の管理や販促活動を行う仕事です。
商品の陳列状況のチェック、不足商品の補充、販促物（POPや什器など）の設置、競合商品の動向把握、さらには店舗スタッフへの商品説明やキャンペーン情報の共有など、多岐にわたる業務を行います。
また、現場から得た情報を会社本部へフィードバックする役割も担います。ラウンダーは売ることだけを目的とするのでなく、「売れる環境を整える」役割を担う重要なポジションなのです。
ラウンダーと営業は、どちらもメーカーの売上拡大を支える職種ですが、その役割と目標が異なります。
営業は主に本部や本社のクライアントとの商談・交渉により契約の獲得や取引条件の向上を担うのに対し、ラウンダーは店舗現場に足を運び、売場の整備・販促活動・スタッフへの商品説明などを担います。
| 営業 | ラウンダー | |
|---|---|---|
| 役割 | 本部・本社との商談や交渉 | 店舗の売場管理・販促活動の実施 |
| 目標 | 売上・利益目標 | 訪問件数・棚割り実施率などのKPI |
ビーモーションでは、ラウンダーは店舗の売場を整えるだけでなく、成果を継続的に再現できる仕組みをつくることが本質的な役割だと考えています。店頭で起きている事実をデータと写真で正確に捉えるとともにSFAで進捗を可視化することで、現場の状況を本部施策にフィードバックし、改善サイクルを回し続ける役割を担うといえるでしょう。
ラウンダーが求められる業界は、主に小売業界や消費財メーカーなど、商品の売場展開が売上に直結する業界です。これらの業界では、商品の販売を最大化するために店頭での見せ方や陳列状況が重要になります。
ラウンダーは、商品が適切に陳列されているか、販促物が効果的に配置されているかなどを確認・改善する役割を担うため、現場での販促支援が不可欠な業界で求められるのです。
特に、食品や日用品、化粧品、医薬品、飲料といった回転率の高い商品を扱う業界やホームセンター、家電量販店などの多種多様な商品を取り扱う小売業態では、売場の状況が日々変化するため、ラウンダーの存在が重視されます。これらの業界では、競合他社とのシェア争いも激しく、タイムリーな売場対応が売上を左右するため、ラウンダーによる継続的なフォローが欠かせないのです。
ラウンダーは以下のようにさまざまな業務を行います。
| 実施内容 | |
|---|---|
| 売場の最適化 | 売場クリンネス、演出・展開交渉 |
| 情報提供 | 商品説明・勉強会 |
| 販促施策の提案 | 店舗にあわせたキャンペーン・イベントの提案 |
| 商品・デモ管理 | 発注促進・デモ環境整備 |
| 情報収集 | 店頭写真・商品数／販促確認 |
| 店舗スタッフとの関係構築 | 継続的なコミュニケーションによって施策の定着や売上改善 |
ラウンダーが行う業務のひとつが、売場の最適化です。売場の状態は顧客が商品を手に取るかどうかに直結するため、常に整った状態を維持することが販売機会の創出につながります。
ラウンダーが定期的に店舗を巡回し、売場クリンネスや演出・展開交渉を担うことで、自社商品の認知拡大につながる売場環境を継続的に維持することができます。
また、店舗の担当者と交渉してエンド陳列や特設コーナーへの展開を実現することで、通常の棚陳列よりも目立つ位置に商品を配置し、購買機会を増やすことができます。
ラウンダーの業務には店舗スタッフへの情報提供があります。
店舗スタッフが商品の特徴や使い方を正確に理解していないと、顧客への説明が不十分になり、販売機会の損失につながります。ラウンダーが商品説明や勉強会を通じて店舗スタッフに正確な商品知識を提供することで、スタッフが自信を持って顧客に薦められる状態を作り、売り癖をつけることができます。
商品知識の定着と販売意欲の向上を促す情報提供は、店舗における自社商品の売上を高めるうえで欠かせない活動です。
ラウンダーは商品やデモ機の管理も行います。店頭での商品の在庫状況やデモ環境が適切に管理されていないと、顧客が商品を購入したくても在庫がなかったり、デモ機が正常に動作していなかったりする状態が生まれ、機会損失につながります。
ラウンダーが発注促進やデモ環境整備を担うことで、顧客が商品を手に取れる・試せる状態を常に維持し、販売機会の取りこぼしを防ぐことができます。デモ機の動作確認や展示環境の整備を行うことで、顧客が実際に商品を体験できる環境を維持し、購買意欲の向上につなげることができるでしょう。
ラウンダーが行う業務には、店頭での情報収集も含まれます。メーカーや卸売企業が販売戦略を立案するためには、実際の店頭状況を正確に把握することが不可欠です。
しかし、本社や営業部門だけでは各店舗の現場状況をリアルタイムで把握することは難しく、現場の実態と乖離した戦略になってしまうリスクがあります。ラウンダーが店頭写真の撮影・商品数の確認・販促物の設置状況確認などを定期的に行うことで、現場の実態に基づいた分析・戦略・方針決定が可能になります。
企業がラウンダーを活用するメリットにはどのようなものがあるでしょうか。
ラウンダーを活用するメリットとして店頭の売場環境を維持・改善できることが挙げられます。
商品の陳列は、放置すると崩れたり競合商品に売場を奪われたりするなど、日々変化します。ラウンダーが定期的に店舗を訪問することで、棚割りの維持・修正や演出強化、POPや什器などの販促物の設置・管理を継続的に行うことができます。
機会損失を防げることも、ラウンダーを活用するメリットです。
店頭では欠品や在庫不足、販促物の未設置といった問題が日常的に発生しますが、店舗スタッフがすぐに気づいて対応できるとは限りません。ラウンダーが定期的に訪問することで、こうした問題をその場で発見・対処できるため、売れるはずだったのに売れなかったという状況を未然に防ぐことができます。
また、キャンペーン期間中にPOPや什器が設置されていないまま放置されているケースでも、ラウンダーがその場で対応することで販促施策を確実に店頭へ反映させられ、施策効果が発揮されないまま終わるという機会損失を防ぐことができます。
ラウンダーを活用することで、企業は営業リソースを集中することができます。
店舗への定期訪問や売場管理、在庫確認といった現場業務を営業担当者が兼務している場合、本来注力すべき本部交渉や新規商談に割ける時間が限られてしまいます。ラウンダーに店舗での業務を任せることで、営業担当者は取引条件の改善や新たな販路開拓といった、より高い付加価値を生む業務に専念できるようになります。
それによって営業活動の質が向上し、本部との関係強化や新規取引の獲得など、企業全体の売上拡大につながる施策に経営リソースを集中させることができるのです。
現場の生きた情報を本部施策に活かせることも、ラウンダーを活用するメリットのひとつです。
店頭では、競合商品の動向やニーズの変化、お客様の反応など、ネットやデータ分析だけでは把握できないリアルな情報が日々生まれています。ラウンダーが定期的に訪問することで、こうした現場の情報をタイムリーに収集し、本部へフィードバックすることができます。
また、店舗スタッフから「この商品はお客様にこう説明すると反応がいい」といった接客現場の声を集めることで、より効果的な販促資料やトークスクリプトの作成にも役立てることができるでしょう。
ラウンダーを導入することでどのような成果が得られるのでしょうか。
弊社のお客様の家電メーカーの事例を紹介します。こちらのお客様では、家電量販店においてラウンダーを導入しました。2025年 1月～12月の、ラウンダーによる定期訪問店舗と未訪問店舗の売上伸長率を比較した結果は以下です。
| 法人 | 定期訪問店舗 | 未対応店舗 | 売上伸長率の差 |
|---|---|---|---|
| A社 量販店 | 140% | 120% | 20% |
| B社 量販店 | 115% | 90% | 25% |
| C社 量販店 | 130% | 98% | 32% |
| D社 量販店 | 125% | 63% | 62% |
| E社 量販店 | 138% | 115% | 23% |
| F社 量販店 | 154% | 135% | 19% |
| G社 量販店 | 97% | 108% | -11% |
このように、G社を除く6社すべてにおいて、ラウンダーによる定期訪問店舗の方が未対応店舗を大きく上回る売上伸長率を示しました。伸長率の差は最大で62%にのぼり、定期訪問による継続的な売場環境の維持・向上と店舗スタッフへのファン化活動が、売上に明確な差をもたらすことがわかります。
なお、G社については店舗売上こそ未対応店舗が上回る結果となりましたが、EC売上が前年比153%の進捗となっており、ラウンダー活動を通じた商品認知の向上がオンライン購買にも波及していると考えています。
ラウンダー導入によって売上拡大が期待できますが、適切に導入を行わなくては成果を出すことができません。ラウンダーの導入を考える場合には、どのようなポイントに気を付けるべきでしょうか。
ラウンダーを外注する前に理解しておくべき点として、売上効果が数値で測定しにくいという特性があります。
ラウンダーの活動は店頭の売場環境の整備や店舗スタッフへの情報提供など、売上に間接的に影響する活動が中心です。売上の変動には季節性・競合の動向・広告効果など多くの要素が絡むため、「ラウンダーのこの活動で売上が確実に〇〇％アップした」と断言できるケースが少なく、活動の成果を直接的な数値で示すことが難しい側面があります。
ただし、訪問数・施策実施率・セルアウト増加率といった適切なKPIを設定して運用することで、活動の成果を可視化し、費用対効果を高めることは可能です。売上効果が測定しにくいという特性を理解したうえで、適切なKPI設計と運用体制を整えることがラウンダー外注を成功させるための前提条件となります。
ラウンダーを委託する場合、KPIの設計が活動の成否を左右する大事なポイントになることを理解しておきましょう。KPIが適切に設計されていないと、ラウンダーが活動していても「何のために動いているのかわからない」「成果が見えない」という状態になりがちです。
KPIは売上に直結するものから間接的に影響するものまで、それぞれに意味を持たせることが重要です。単に訪問件数だけをKPIに設定すると、活動内容が薄くても目標達成と見なされてしまうリスクがあります。訪問先の売上規模や具体的な活動内容に応じて訪問件数を細かく調整し、具体的な活動の成果としての訪問件数となるような設計が求められます。
また、管理者が一方的にKPIを設定するとラウンダーの納得感が得られずモチベーション低下を招くため、現場との話し合いを通じて決定するのがよいと、ビーモーションでは考えています。
ラウンダーを外部の会社に依頼する際には、短期的な成果だけで判断せず長期的な計画で取り組むことが重要です。ラウンダーを導入すると、最初の1〜2年間は売場環境の整備や店舗スタッフとの関係構築が進み、売上の伸長が見られることが多いです。しかし3年目以降は伸び率が鈍化し、安定期に入る場合があります。
この段階で「成果が出なくなった」と判断して活動を停止してしまうと、これまで積み上げてきた売場環境や店舗スタッフとのファン化が失われ、数年後には元の状態に戻ってしまう可能性があります。
安定期はさらなる伸びを目指すのか、現状を維持・死守することを目標とするのかを再定義し、KPIを見直したうえで活動を継続するなど、長期的な視点で計画を立てることがラウンダー活動を成果につなげるポイントです。
ラウンダーを専門の会社に依頼する場合にはどれくらいの費用がかかるのでしょうか。
弊社では、専任ラウンダー（週5日稼働）の場合、スタッフの人件費だけで月額50万円程度が相場となり、各種経費を含めると月額60〜70万円程度が相場となります。
ただ、複数クライアントで費用を分担する形式の「シェアードラウンダー」も提供しており、その場合はコストを抑えることができます。例えば、、1訪問あたり3,000円〜10,000円前後が目安です。訪問頻度や対象店舗数に応じてコストを調整できるため、まずは限られたエリアや店舗から始めたい企業にとって導入しやすい選択肢といえると思います。
ラウンダーは自社で用意することもできますが、コストや成果を考えると専門の会社に外注するのがおすすめです。では、多くの店舗を展開しているような、ラウンダーが必要な会社がラウンダーサービスを取り入れるときに注意すべき点とは何なのでしょうか。
ラウンダーの委託先を選ぶ際には、管理体制と運用設計がしっかり構築されているかを確認することが重要です。
ラウンダーの成果を左右するのは、個々のスタッフのスキルだけではありません。教育・マニュアル・SVによる現場フォロー・KPI管理といった仕組みが整っているかどうかが、組織として再現性高くパフォーマンスを発揮できるかどうかを決定づけます。
こうした管理体制が構築されている企業であれば、未経験の業界・商材であっても一定水準の品質を維持しながら成果につなげることが期待できます。自社と同業界の実績だけにこだわるのではなく、どのような管理体制・運用設計を行っているかを総合的に判断するのがよいでしょう。
ラウンダーサービスを利用するときには、対応エリアと人員体制を事前にしっかり確認することが大切です。
対応エリアが自社の出店エリアと一致していない場合、サービスの質や訪問頻度にムラが出てしまう可能性があります。特に、広域にわたるチェーン展開をしている会社では、地方や郊外の店舗までしっかりカバーできる体制があるかどうかを確認しましょう。
また、人員体制も注目すべきポイントです。ラウンダーの数が不足していると1人あたりの担当エリアが広がりすぎますし、SV1人あたり50名などになってしまうと現場のフォローが行き届かず品質が低下します。弊社ではSV1人あたり20～30名の管理が理想と考えています。このように、どの程度の密度で管理・フォローが行われているかまで確認するのがよいでしょう。
ラウンダー会社の教育・研修制度の有無を確認することが重要です。
教育・研修制度が整っている会社であれば、ラウンダーとしての基本的なマナーや業務知識、報告の仕方、売場改善のノウハウなどをしっかりと身につけたスタッフが現場に派遣されます。その結果、業務の質が均一化され、現場でのトラブルやクレームの発生も抑えやすくなります。
一方で、研修が不十分な会社の場合、現場対応にばらつきが出たり、指示の理解度に差が生じる恐れがあります。結果として、店舗側とのコミュニケーションがうまくいかなかったり、期待通りの成果を出せないリスクが高まります。どのような教育体制・研修体制を整えているかを必ず確認しましょう。
企業がラウンダーを活用する場合には、専門の会社に依頼するのがよいですが、ここでは特徴別におすすめのラウンダー会社を4つ紹介します。
ビーモーションは、「店舗を巡回するだけ」のラウンダーではなく、「売ること」に徹底的にこだわった戦略的ラウンダーサービスを提供する会社です。店頭での売上創出を最終ゴールに据え、実行力のある現場支援を強みとしています。
スーパーバイザー（SV）への教育を徹底しており、SVがラウンダーを適切に管理・支援することで現場では売場分析や改善提案まで踏み込んだ活動が可能です。明確な目標設定のもと、体系的な教育プログラム、詳細なレポーティングと分析を行い、成果を可視化し継続的な売上改善につなげます。
また、ひとりあたりの担当クライアント数を最小限に抑える体制を採用しています。これにより、各クライアントに対して十分な時間とリソースを確保し、売場課題の深い理解や継続的な改善提案を実現しています。
1990年の創業以来、販売支援・営業支援を中心に豊富な実績を積み重ねてきています。長年培ったノウハウを生かし、売上拡大と店頭実現を本気で追求したい企業におすすめです。
ウィルオブ・ワークは、質の高いラウンダー人材の育成と全国規模での柔軟な対応力に強みを持つ会社です。
家電・携帯・日用品メーカーの店頭販促で豊富な実績があり、商品陳列や販促物設置、在庫管理、接客サポートまで幅広く対応。全国で2,000名以上の接客・営業経験者が稼働しています。
業界に精通した専門トレーナーによる研修や厳格なコンプライアンス教育を徹底し、ブランド価値を守るプロフェッショナルなラウンダーを安定的に提供。販売データ分析や人材管理まで含めたトータル支援で、メーカーの売上向上と店頭活性化に貢献してくれます。
キャリア&リープスは、15年以上にわたりヘルスケア業界に特化した人材ソリューションを提供してきた会社です。
医薬品・健康食品・化粧品分野を中心に、幅広い人材を一気通貫でアサインできる点が強みです。興和グループの一員として培った専門性と安定した経営基盤を背景に、売り場課題の解決や販促施策を全国規模で支援。
展示会や店頭イベント、サンプリングなど目的に応じた施策を企画から実行まで担い、専門知識を持つ人材による高付加価値な販売促進を実現しています。
インパクトホールディングスは、2004年の創業以来20年にわたりラウンダー・フィールドマーケティング事業を専業で展開してきた実績豊富な企業です。
年間100万件以上の店舗巡回を行い、ドラッグストアやGMS、家電量販店、コンビニなど多様な流通チャネルで店頭支援を実施。累計1,000万件超の店頭・販促データを蓄積した独自の「店舗DB」を活用し、AIによる仮説設計とデータドリブンな販促施策を実現しています。ただ、口コミには不満の声もあるようなので確認するのがおすすめです。
ラウンダーを活用することで、会社は店舗運営の効率化や売上の向上を図ることができます。ラウンダーサービスならではの豊富な現場ノウハウを取り入れることで、より専門性の高い売場管理や販促活動を実現することが可能です。
ビーモーションは、30年以上にわたり販売支援・営業支援を手がけており、数多くのメーカー様をサポートしてきました。その中で蓄積されたノウハウと実績を活かし、ラウンダーの派遣・運用にも積極的に取り組んでいます。
当社のラウンダーは、全国に対応できるネットワーク体制と、業界に特化した教育・研修制度を備えており、製品知識の習得から売場提案、販促活動まで一貫して高品質なサポートを提供します。単なる巡回業務にとどまらず、「売れる売場づくり」を目的としたPDCAサイクルを現場で実践し、情報収集・報告・改善提案を通じて販促活動の最適化を図っています。家電量販店やドラッグストア、GMSなどでの豊富な実績により、各業界の特性に応じた支援が可能です。
さらに、複数のメーカー様の業務を一人のラウンダーが兼任する「シェアードラウンダー」サービスも展開しており、コストを抑えつつ効果的な販促活動を実現できます。スポット対応から長期契約まで柔軟に対応できるため、新製品の立ち上げなど短期間での集中対応にも適しています。まずはお気軽にお問い合わせください。
