各種資料
「ラウンダーは営業と何が違うの？」「営業担当者に店舗巡回もさせているけど、このままでいいのか…」のように疑問を持っている方も多いのではないでしょうか。
ラウンダーと営業の役割を整理しないまま運用を続けると、営業担当者が本部商談と店舗巡回の両方を兼務し、どちらも中途半端になってしまうリスクがあります。その結果、本部で決定した施策が店頭で実現されず、競合に売場を奪われる事態につながりかねません。
そこでこの記事では、ラウンダーと営業の違い、役割の切り分け方、導入メリット、導入手順、費用感、注意点などを解説します。実際の導入事例なども紹介しますので、ラウンダーの活用を検討している営業・販促担当者の方はぜひ参考にしてください。
まず、ラウンダーとはどのようなものかを解説しておきます。
『ラウンダーとは？導入のメリットや注意点、外注先の会社を紹介』
ラウンダーとは、メーカーに代わりスーパー・ドラッグストア・家電量販店といった小売店舗を定期的に訪問し、売場整備や販促活動を担う専任スタッフのことです。本部商談で取り決めた販売方針や販促企画を、実際の売場で形にすることが主な使命です。
具体的には、商品の陳列・前出し・クリンリネスといった売場メンテナンスから、POPや販促物の設置、新商品の案内・勉強会の実施、発注促進、競合情報の収集まで、店頭で必要なあらゆる活動を担います。また、店舗担当者との関係構築を通じて売場拡大の交渉を行うことも重要な役割のひとつです。
メーカーの営業担当者もまた、小売チェーンのバイヤーとの本部折衝や新規販路の開拓、販売施策の企画立案といった幅広い業務を担いますが、ラウンダーとはどのような違いがあるのでしょうか。混同されがちな両者の違いを、担当業務と目標設定の2つの視点から整理します。
営業担当者とラウンダーには、業務内容において大きな違いがあります。
営業担当者が主に動く場所は本部です。小売チェーンのバイヤーとの折衝を通じて、取り扱い商品の選定や陳列レイアウト、販促施策の内容などの販売条件を決定することが核となります。一方、ラウンダーは「各店舗の売場」が対象となります。営業担当者が本部で取り決めた内容を、実際の店頭で形にすることが主な役割となります。
つまり、営業担当者が「何を・どこで・どのように売るかを決める役割」であるとすれば、ラウンダーは「決まったことを確実に店頭で実行する役割」といえます。
営業担当者とラウンダーは、目標の設定方法にも明確な違いがあります。
営業担当者には売上・利益といった数値目標が設定されるのが一般的です。本部商談を通じて「いくら売るか」という結果に責任を持つ役割であるため、成果ベースの目標管理が基本となります。
一方、ラウンダーには売上ノルマは設定されず、訪問件数・施策実施率・展示商品数・キーマン接触数・セルアウト増加率といった行動ベースのKPIが設定されることが多いです。これは、ラウンダーの活動は店頭での実行や環境整備が中心であり、売上への貢献は間接的なものになるため、活動の質と量を測る指標での管理が適していることによります。
このように、営業とラウンダーは役割や求められる目標が異なりますが、多くの企業では営業担当者が両方の業務を兼務していることが多いです。しかしこの体制には、いくつかの問題点があります。
最も大きな課題は、どちらの業務も中途半端になりやすい点です。本部商談の準備や交渉に時間を取られれば店舗巡回の頻度が下がりますし、逆に巡回を優先すれば商談の質が低下します。営業担当者の稼働時間には限りがあるため、両立を図ろうとするほど双方のパフォーマンスが落ちるというジレンマが生まれてしまうのです。
ラウンダーが求められる背景には、ほかにも多くの理由があります。
本部商談で決定した販促施策や棚割りが、実際の店頭でそのまま実現されない可能性があります。
というのも、店舗担当者が本部からの指示内容を把握しきれていない、売場スペースの都合で展開が変更される、競合商品の動きや店舗独自の判断が優先されるといった要因が重なり、本部で決定した内容が現場に届かないまま終わってしまうケースがあるからです。
こうしたギャップを埋めるためにも、ラウンダーが定期的に店舗を訪問し、現場で直接確認・実行する体制を整えることが重要になります。
店頭での売場獲得競争が激しくなっていることも、ラウンダーが求められる理由です。
限られた棚スペースや展示位置を複数のメーカーが奪い合う状況が続いており、本部商談で有利な条件を取り決めたとしても、現場で継続的にフォローしなければ競合に売場を奪われるリスクは常に存在します。
売場は一度確保すれば終わりではなく、継続的な働きかけによって維持・拡大していくものです。ラウンダーが定期的に巡回して店舗担当者との信頼関係を積み重ねることで、競合に対して優位な売場ポジションを守り続けることができます。
人件費の高騰もラウンダーが必要とされる背景といえます。
近年の賃金上昇傾向により、人員を増やすほどコスト負担が大きくなります。そのため、店舗数や担当エリアが拡大しても営業担当者を増員できず、既存のメンバーに業務が集中してしまう状況が生まれやすくなっています。
こうした企業にとって、必要なエリアや期間に応じて柔軟に活用できるラウンダーの外部委託は、コストを抑えながら店舗フォロー体制を強化するための有効な手段といえるのです。
地方・郊外エリアの店舗フォローが手薄になりやすいことも、ラウンダーが必要とされる理由です。
営業担当者は首都圏や主要都市に注力することが多いですし、地方・郊外エリアへの訪問頻度がどうしても低くなりがちです。移動時間や出張コストが大きくなるほど訪問の優先順位が下がり、売上規模の小さい地方店舗は後回しになってしまいます。
その結果、売場が長期間メンテナンスされないまま放置され、競合に棚を奪われるリスクが高まるのです。
ここまで解説したように、ラウンダーへの需要は高まっていますが、実際に導入する際には営業とラウンダーの役割を明確に切り分けることが重要です。営業とラウンダーそれぞれが行うべき業務と、どのように考えて業務を割り振るべきかを解説します。
メーカーの営業担当者が担うべき業務は、主に本部を起点とした商談・交渉・戦略立案です。具体的には、小売チェーンのバイヤーとの本部商談、新規販路の開拓、販促企画の立案、売上・利益目標の管理などを行います。
これらは、取引条件や販売戦略を決定する業務であり、社内の意思決定や取引先との信頼関係が直接影響するため、メーカーの社員が責任を持って担うべき領域です。また、ラウンダーが現場で収集した売場情報や競合動向を受け取り、次の本部商談や販促施策に反映させるという、現場と本部をつなぐ司令塔としての役割も営業担当者が担います。
ラウンダーに任せるべき業務は、主に店頭での実行・維持・情報収集です。具体的には、商品の陳列・前出し・売場メンテナンス、POPや販促物の設置、新商品の案内や勉強会の実施、発注促進、競合情報の収集・報告などが該当します。
これらは、定期的な店舗訪問によって継続的に行う必要がある業務であり、営業担当者が兼務しようとすると本来すべき業務との両立が難しくなります。一方、ラウンダーは店頭活動に特化しているため、複数店舗を効率よく巡回しながら、これらの業務を安定的に実行できます。
また、ラウンダーが現場で得た売場の変化・店舗担当者の反応・競合の動向といった情報は、営業担当者の本部商談や販促施策の改善に直結する貴重なインプットとなります。
では、営業とラウンダーの役割分担はどのように考えるべきでしょうか。
営業とラウンダーの分担を考える際には、「本部で決めることか、店頭で実行することか」という視点が基本的な判断基準になります。本部との交渉や販売戦略の決定など、意思決定を伴う業務は営業が担い、決定した内容を店頭で実行・維持・確認する業務はラウンダーに任せるという切り分けです。
また、「継続的な巡回が必要かどうか」で考えるのもよいです。定期的な店舗訪問が必要な売場メンテナンスや販促物の設置・確認、情報収集といった業務はラウンダーに適しています。こういった業務をカバーできる体制がない場合にはラウンダーを活用するのがよいでしょう。
営業とラウンダーが連携することで、それぞれが単独で動く場合や営業がラウンダー業務も行う場合には得られない相乗効果が生まれます。
営業担当者が本部商談に集中することで商談の質が高まり、有利な販売条件や販促企画を取り付けやすくなります。そして、その決定内容をラウンダーが確実に店頭で実行することで、本部で取り決めた施策が実際の売場に反映される確率が大幅に上がります。
さらに、ラウンダーが現場で収集した売場の変化・競合の動向・店舗担当者の反応といった情報を営業担当者にフィードバックすることで、次の本部商談や販促施策の精度が高まるという改善サイクルが生まれます。このように、本部と店頭が一体となった販売体制が構築できるのです。
営業にラウンダー業務を任せるのではなくラウンダーを導入することで、相乗効果以外にも以下のようなさまざまなメリットが得られます。
| メリット | 内容 |
|---|---|
| 営業担当者が本来の業務に集中できる | 店舗巡回や売場メンテナンスをラウンダーに任せることで、営業担当者は本部商談や新規提案といったコア業務に専念できます |
| 店舗フォローの頻度と範囲を広げられる | 営業担当者だけでは対応しきれなかった店舗や訪問頻度の低いエリアをラウンダーがカバーし、きめ細かな店頭フォローが可能になります |
| 本部の決定事項を店頭で実現しやすくなる | 本部で取り決めた販促施策や棚割りを現場で直接確認・実行することで、実行ギャップを減らせます |
| 現場の生きた情報を経営・商談に活かせる | 売場の変化・競合動向・店舗担当者の声を営業担当者にフィードバックすることで、本部商談や販促施策の精度が高まります |
| 店舗スタッフをメーカーのファンに育てられる | 定期訪問・勉強会・情報共有を通じて店舗スタッフとの信頼関係を築き、自社商品を積極的に推奨してもらえる関係性を構築できます |
| 巡回コストを抑えながら全国対応が可能になる | 現地のラウンダーを活用することで、営業担当者が出張ベースで巡回する場合と比べて交通費・宿泊費などのコストを大幅に削減できます |
では、ラウンダーを導入する際には、どのような手順が必要なのでしょうか。導入を成功させるために押さえておくべきステップを順に解説します。
ラウンダーを導入する最初のステップは、導入目的とKPIを明確にすることです。
目的が曖昧なまま導入を進めると、ラウンダーの活動内容が属人的になり、成果が見えにくくなります。「新商品の店頭露出を高めたい」「地方エリアの売場維持を強化したい」「販促物の設置率を上げたい」など、具体的な目的を言語化することで訪問先の選定や活動内容・報告項目の設計がスムーズになるでしょう。
あわせて、成果を確認するためのKPIも設計します。訪問件数・施策実施率・優位展開獲得率・展示商品数・キーマン接触数など、活動量と売場の変化の両面を測れる指標を設定することが重要です。
| 比較項目 | 内製化する場合 | 委託する場合 |
|---|---|---|
| 人件費 | 給与・時給・残業代が継続発生 | 業務委託費として発生 |
| 社会保険・雇用保険 | 会社負担分が発生 | 原則として委託費に含めて設計 |
| 採用費 | 求人広告、面接、採用担当工数が発生 | 委託先が採用・アサインを担う |
| 教育・研修費 | 初期研修、商品研修、OJTを自社で実施 | 委託先が教育・指示展開を実施 |
| 管理工数 | 勤怠、シフト、日報確認、巡回管理が必要 | 委託先の事務局・管理体制で対応 |
| 交通費・移動経費 | 実費精算・車両費・駐車場代等・アルコールチェック体制・安全運転講習費が発生 | 契約条件により委託費込み、または実費精算 |
| システム・報告管理 | 日報、写真、進捗管理ツールを自社で整備 | 委託先の管理システムを活用できる |
| 繁閑差への対応 | 閑散期でも人件費が固定的に発生 | 稼働量・エリア・店舗数を調整しやすい |
導入目的とKPIが固まったら、次にラウンダーを自社で運用するか、外部の代行サービスを活用するかを決めます。
自社運用は採用コストや教育・マネジメント体制の構築に時間とリソースがかかりますがコントロールしやすいのが特徴です。一方、代行サービスは専門会社にラウンダーの採用・育成・管理を委託することで、自社リソースを割かずに短期間で体制を構築できます。
必要なエリアや期間に応じて柔軟に規模を調整できる点も魅力です。ラウンダー導入が初めての企業や、特定のエリア・期間に限定して活用したい企業に適しているでしょう。
運用体制が決まったら、どの店舗を・どの頻度で・どのような活動内容で巡回するかを具体的に設計します。
訪問店舗の選定では、売上規模・立地・ポテンシャルなどをもとに優先順位をつけ、重点店舗と標準店舗における訪問頻度を調整します。限られたリソースをより効果的に配分することが重要です。
訪問店舗や活動内容が固まったら、実際にラウンダーが店頭で活動できる環境を整える必要があります。具体的には、巡回対象となる小売チェーンの本部に対して、事前に巡回許可を取得しておく、売場における自社の活動範囲や対応可能な業務内容を確認しておくことなども必要です。
ラウンダーの採用・契約が完了していても、この許可が下りていなければ活動を開始できないため、導入準備の早い段階で対応しておきましょう。
ラウンダーが現場で迷わず動けるよう、業務依頼書と報告フォーマットを事前に整備しておきます。
業務依頼書には、訪問先・対象商品・販促物・作業内容・店舗担当者への確認事項・交渉のポイントなど、ラウンダーに依頼する業務を具体的に記載します。これが曖昧なままだとラウンダーごとに対応がばらつき、売場での実行精度に差が生まれてしまいます。
報告フォーマットは、活動後の効果検証を前提に設計します。売場写真・販促物の設置有無・陳列状況・店舗担当者の反応・競合商品の動向などを蓄積できる項目を設けておくことで、営業担当者が次の本部商談や販促施策の改善に活用しやすくなるでしょう。
ここまで準備ができたら、まずは一部のエリアや店舗に限定して試験導入を行うのがよいでしょう。いきなり全店舗・全エリアに展開するのではなく、小規模からスタートすることで、業務設計の抜け漏れや現場での課題を早期に発見・修正することができます。
試験導入の期間中は、KPIの達成状況や報告内容、ラウンダーの動きを細かく確認し、本格展開に向けた運用上の改善点を洗い出しておくのがよいでしょう。
本格導入後も、定期的に効果検証とKPIの見直しを行っていきましょう。
設定したKPIの達成状況と売上との相関関係を分析し、効果のあるKPIと効果の薄いKPIを見極めます。効果の薄いKPIは優先順位を下げ、売上への貢献度が高いKPIをより重要な指標として再設計するというサイクルを繰り返すことが、ラウンダー活動の費用対効果を高めるうえで重要です。
ラウンダーを専門の会社に委託する場合、どのくらいの費用がかかるのでしょうか。費用は運用形態によって大きく異なります。
専任ラウンダー（週5日稼働）の場合、スタッフの人件費だけで月額50万円程度が相場となり、交通費や管理費などの諸経費を含めると月額60〜70万円程度が目安となります。
一方、複数のクライアントで費用を分担する「シェアードラウンダー」を活用すれば、コストを大幅に抑えることができます。1訪問あたり3,000円〜10,000円前後が目安で、訪問頻度や対象店舗数に応じて柔軟にコストを調整できるため、特定のエリアや店舗に絞ってスモールスタートしたい企業にとって導入しやすい選択肢といえます。
シェアードラウンダーについては以下の記事で詳しく解説しています。
『シェアードラウンダーとは？利用メリット、導入時の注意点も紹介』
なお、費用は活動エリア・訪問頻度・業務内容・報告体制などによって変動します。正確な費用感を把握するためには、まず導入目的と活動規模を整理したうえで、専門会社に見積もりを依頼するのがよいでしょう。
ラウンダーを導入する際には、抑えておくべき注意点があります。
ラウンダーの導入は、短期的な施策ではなく長期的な投資として捉えることが重要です。
ラウンダーは導入から1〜2年は売上が伸びやすい成長期ですが、3年目以降は伸び率が鈍化し安定期に入る傾向があります。この時期に「成果が出なくなった」と判断して活動を停止してしまうと、それまで積み上げてきた売場の維持・店舗スタッフとの信頼関係が失われ、数年後には導入前の状態に戻ってしまいます。
安定期に入ったタイミングこそ、現状の売場をどう守るか、さらに伸ばせる要因はないかという視点で活動内容を見直しながら、継続的に運用を続けることが重要です。
ラウンダーを導入する際には、ラウンダーと営業の連携を行うような体制を作るのが大事です。
連携は、営業からラウンダーへの指示を伝えるだけの一方通行では不十分です。ラウンダーは日々の活動を通じて、棚の状況や店舗担当者の要望など、営業担当者が把握しきれない現場の情報を豊富に持っています。こうした情報が営業側に届かなければ、現場の実態と乖離した指示が下りてくる悪循環に陥りかねません。
そのため、ラウンダーから現場の情報や希望が営業担当者に伝わりやすい環境を整えることが重要です。定例会などを定期的に設け、営業担当者とラウンダーが互いに意見交換できる場を確保しておくとよいでしょう。
ラウンダーを取り入れるときには、店舗スタッフのファン化を行うのがポイントです。
商品情報はWebや広告でも入手できますが、ラウンダーが対面で行う説明や提案には共感や安心感が伴います。店舗スタッフが「この商品は魅力がある、お客様に説明しやすい」と感じるようになれば、自然と推奨販売につながり、メーカーの強力な広告塔として機能するようになります。
ファン化を促進するためには、きめ細やかな情報共有と要望への迅速な対応、デモンストレーションを交えた勉強会の実施、競合比較や接客トークの伝授といった活動を継続的に積み重ねるのがよいでしょう。
では、ラウンダーを導入することで、どのような効果が得られるのでしょうか。ここでは、我々ビーモーションのお客様の事例を紹介します。
理美容メーカーのお客様においては、ラウンダーが全国の家電量販店を定期巡回し、店舗のお困りごとへの対応を積み重ねながら、店員向け勉強会を軸に自社商品のファンを育成。現場との強固な信頼関係を構築しました。
その結果、良好な関係性を活かして売場の優位な展示位置を継続的にキープするとともに、店員による積極的な推奨販売が生まれ、売上の拡大につながりました。単なる巡回にとどまらず、店舗スタッフをメーカーの広告塔として育てることで、継続的な販売促進効果を実現した事例です。
日用品メーカーでは、新商品の発売にあたり全国のドラッグストアチェーンにてシェアーラウンダーを活用し、本部が決定した棚割りに従い、什器の組み立て・POP設置・商品陳列作業を一斉に実施しました。
約1ヶ月間で300店舗の売場を戦略通りに展開し、発売直後の店頭露出を最大化することに成功しました。新商品の立ち上げ時にラウンダーが全国規模で一気に売場を整えることで、発売直後の認知拡大と販売機会の確保を同時に実現した事例です。
オーディオメーカーのお客様においては、大型店舗を中心にラウンダーが平日に売場メンテナンス・店舗担当者との交渉・情報提供を行い、週末は同じラウンダーが自身の担当店舗で直接接客販売を担うというハイブリッドな運用体制を構築しました。
ラウンダーが現場で得た情報や気づきをそのまま即座に売場へ反映できる高速の改善サイクルを確立したことで、売場整備と接客販売が互いに相乗効果を生み出し、効率的な運営と販売台数の大幅な増加を達成しました。
某家電メーカーでは、2025年1月〜12月の期間において、ラウンダーが定期訪問した店舗と未対応店舗の売上伸長率を比較した結果、G社を除くすべての量販店で定期訪問店舗が未対応店舗を大きく上回る結果となりました。
| 法人 | 定期訪問店舗 | 未対応店舗 | 売上伸長率の差 |
|---|---|---|---|
| A社 量販店 | 140% | 120% | 20% |
| B社 量販店 | 115% | 90% | 25% |
| C社 量販店 | 130% | 98% | 32% |
| D社 量販店 | 125% | 63% | 62% |
| E社 量販店 | 138% | 115% | 23% |
| F社 量販店 | 154% | 135% | 19% |
| G社 量販店 | 97% | 108% | -11% |
定期訪問を継続することで展示環境の維持・向上が可能となり、売上の伸長につながることがこのデータからも確認できます。なお、G社については店頭売上こそ未対応店舗を下回りましたが、EC売上が前年比153％と大幅に伸長しており、チャネル全体では好調な結果となっています。
ラウンダーと営業は、担当業務・活動の場・目標設定などで違いがありますが、連携することで初めて最大の効果を発揮します。ラウンダーを活用する際には、導入目的とKPIを明確にしたうえで、営業との役割分担を事前に整理し、長期的な視点で運用を継続することが成果を出す鍵となります。
ビーモーションは、ラウンダー派遣において35年以上の実績を持つ専門会社です。KPI設計・SFA構築・スタッフ育成・運用管理まで一体で設計し、巡回して終わりではなく売上に直結するラウンダー運営を伴走支援します。
シェアードラウンダーやハイブリッドラウンダーなど、課題や目的に合わせて柔軟に組み合わせられるサービスを提供しており、全国6支社体制でスモールスタートから大規模展開まで対応可能です。ラウンダーの導入・見直しをご検討の際は、ぜひビーモーションにご相談ください。
