資料請求
営業活動は企業が利益を得るための重要な業務ですが、人材不足やノウハウ不足により思うような結果を出せない企業も少なくありません。そんな時には営業をアウトソーシングすることで専門性の高いノウハウを活用でき、コストやリソースの最適化を実現できる可能性があります。
この記事では、営業アウトソーシングの活用シーンやメリット、料金イメージ、営業アウトソーシング会社の選び方について詳しく解説します。営業アウトソーシングを導入する時の注意点やおすすめの会社も紹介するので参考にしてください。
まず営業アウトソーシングがどのような意味なのか、なぜ必要とされるのかを解説しておきます。
営業アウトソーシングとは、企業が自社の営業活動の一部または全部を外部の専門業者に委託することを指します。新規顧客の開拓やアポイント獲得、商談、さらには契約後のフォローまで幅広い業務を外注できるのが特徴です。
自社で営業組織を構築しようとすると、人材採用や教育に多大なコストと時間がかかります。一方で、営業アウトソーシングを利用すれば、すでにノウハウと経験を持つプロフェッショナルに業務を任せられるため、効率的かつ短期間で成果を得られる可能性があります。
また、必要なタイミングで必要な分だけサービスを利用できるので、スタートアップやリソース不足の企業にとって、営業アウトソーシングは事業成長を支える有効な選択肢となるでしょう。
営業のアウトソーシングが必要とされる理由は何でしょうか。
多くの企業にとって、営業リソースの不足は深刻な課題となっています。実際に、「営業代行サービスに関するアンケート調査」では、65％以上の企業が「営業リソースが足りていない」と回答しており、リソースの不足によって営業活動を効率的に進められない現状が浮き彫りになっています。
しかし、その一方で営業代行サービスを利用している、あるいは過去に利用したことがある企業は16.4％にとどまっています。営業の重要性を認識しながらも、人的リソースやノウハウ不足を解消できず、機会損失につながっている企業が少なくないということがわかります。こうした背景から、営業アウトソーシングが必要とされているのです。
営業アウトソーシングとよく混同されやすいのが「営業代行」や「インサイドセールス代行」です。これらはいずれも営業活動を外部に委託する点では共通していますが、その役割や範囲には違いがあります。
営業代行は、新規顧客のアポイント獲得や商談、クロージングなど、営業活動の一部を代わりに実行するサービスを指します。特に即戦力として成果を重視するケースで利用されることが多く、短期間で新規案件を増やしたい企業に適しています。
一方、インサイドセールス代行は、電話やメール、オンラインツールを活用して見込み顧客との関係を育成し、商談につなげる役割のみを指します。外勤営業（フィールドセールス）の前段階を効率化する手段です。
これに対して営業アウトソーシングは、これらを含むより広範な業務を委託できるのが特徴です。単なるアポイント獲得やフォローだけでなく、戦略設計から実行、改善までを一括して支援する点が異なります。
営業アウトソーシングを活用するのが有効なのは、どのような場面でしょうか。以下のような活用シーンで利用するのがよいでしょう。
このように、営業アウトソーシングは新規開拓から既存顧客フォロー、営業プロセスの改善まで幅広く活用できます。自社のリソースや状況に応じて柔軟に取り入れることで、営業活動の効率化と成果の最大化を実現できるでしょう。
営業アウトソーシングのメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。
営業アウトソーシングを利用することで、専門的な営業ノウハウを自社で活用できるようになります。
自社だけで営業活動を行う場合、経験や知識が限られていることが多く、成果を最大化するための最適な営業手法やプロセスの構築が難しいことがあります。一方、外部の専門業者に委託すれば、豊富な実績とノウハウを持つプロフェッショナルの知見を活用できるため、効率的に成果を上げることが可能です。
新規開拓やアポイント獲得に苦戦している企業でも、営業アウトソーシングを活用すれば、経験豊富な担当者がターゲット分析やアプローチ方法の最適化を行えるでしょう。また、商談の進め方やクロージングのテクニックといった高度なノウハウも取り入れられるため、自社の営業チームの成長にもつながります。
営業アウトソーシングを活用することで、短期間で成果を出しやすくなります。自社だけで営業活動を行う場合、ターゲット選定やアプローチ方法の試行錯誤に時間がかかり、成果が出るまでに数か月以上かかることも少なくありません。
外部の営業アウトソーシング会社に委託すれば、経験豊富な担当者が既存のノウハウや効率的なプロセスを活用し、迅速に営業成果を上げることが可能です。経験に基づく改善提案も随時行われるため、営業活動全体のスピードアップにもつながります。
このように、営業アウトソーシングを導入することで、限られた期間での成果を最大化しやすくなるのです。
営業アウトソーシングを活用するメリットのひとつが、営業コストの削減です。自社で営業チームを構築・維持する場合、採用や教育にかかる初期費用、固定人件費、営業ツールやシステムの導入・運用コストなど、多くの負担が発生します。また、営業担当者のスキルに差があると成果が安定せず、投資に見合うリターンを得られないリスクもあります。
営業アウトソーシングを利用すれば、必要な業務を外部の専門業者に委託できるため、固定費を抑えつつ成果に直結する形でコストを投じられます。人件費を変動費化できるほか、自社でゼロから仕組みを整える必要がないため、無駄な投資を削減することが可能です。
さらに、成果報酬型や期間限定での契約が選べる場合も多いため、自社の予算や営業戦略に合わせて柔軟にコストを調整できます。これにより、効率的かつ戦略的な営業活動を実現できるでしょう。
営業アウトソーシングは、必要なタイミングだけスポットで依頼できるということも大きなメリットです。自社の営業リソースが一時的に不足している場合や、新商品の立ち上げ期、展示会やキャンペーンなど短期間で集中的に営業活動を行いたい場合に有効活用できます。
常時人員を抱える必要がなく、必要な時だけ外部のプロフェッショナルに任せられるため、人件費や教育コストを抑えながら効率的に営業活動を強化できます。また、短期契約やプロジェクト単位で依頼できるケースも多いため、自社の戦略や状況に合わせた柔軟な運用が可能です。
スポットでの依頼によって、必要な時に必要な分だけ営業力を確保でき、自社の負担を最小限にしながら最大の成果を得られる体制を整えられるのです。
営業のアウトソーシングを行う場合には、どれくらいの料金が必要になるのでしょうか。
営業アウトソーシングの料金体系にはいくつかの種類があり、依頼内容や目的に応じて選択されます。一般的には以下の3つのパターンが多く見られます。
| 料金体系 | 概要 | 特徴 |
|---|---|---|
| 成果報酬型 | 成果に応じて費用が発生し、アポイント獲得数や受注件数に応じて支払う形式です。 | 成果が出なければコストが発生せず、リスクを抑えたい企業に向いています。 |
| 固定報酬型 | 月額や時間単位で一定の費用を支払う形式です。 | 成果にかかわらずコストが発生しますが、安定した営業リソースを確保できます。長期的な強化に適している方式です。 |
| ハイブリッド型 | 固定報酬に加え、成果に応じた報酬を組み合わせる形式です。 | リソースを安定的に確保しつつ、成果に応じたインセンティブで業者のモチベーションを高めやすい形態です。 |
営業アウトソーシングにはどれくらいの費用がかかるのでしょうか。大体の相場感を紹介します。
月額50万円〜80万円程度が一般的な相場です。営業担当1人を一定期間稼働させる形式で、商材が複雑な場合や広範囲の営業を依頼する場合はさらに高額になることもあります。安定的に営業リソースを確保したい企業に適しています。
成果報酬型では、アポイント獲得1件あたり1万〜5万円程度、成約まで成果を求める場合には1件あたり10万〜30万円ほどが相場です。ターゲットとする業界や役職、商材の価格帯によって費用は大きく変動します。リスクを抑えつつ成果に応じたコストにしたい企業に向いています。
固定報酬と成果報酬を組み合わせたハイブリッド型では、月額25〜30万円程度に加えて、アポイント1件あたり1〜2万円程度の成果報酬を設定するケースが多く見られます。固定報酬で安定した稼働を確保しつつ、成果に応じたインセンティブを加える形です。
営業代行を始めるにあたっては、営業戦略の設計やリスト作成などの準備費用として5〜30万円程度の初期費用が発生するケースもあります。依頼内容やサポート範囲によっては、さらに高額になることもあります。
営業アウトソーシング会社を選ぶときには、チェックすべきポイントがあります。信頼できる会社に依頼できるかどうかが成果に直結するため、複数の観点から慎重に比較検討することが重要です。
営業アウトソーシング会社を選ぶ際には、運営歴や実績を重視することが大切です。
長い運営歴を持つ会社や豊富な実績を持つ会社は、さまざまな業界や商材に対応した経験を蓄積しており、安定した成果を提供できる可能性が高いです。実績が豊富な企業ほど、営業活動に必要なノウハウやトラブル対応力が磨かれており、自社の目的に合った成果を得やすくなります。
長年営業アウトソーシングを行っている会社であれば、同業界や似たターゲット層に対する成功事例を持っている可能性が高く、依頼する側も成果のイメージを描きやすいでしょう。営業アウトソーシング会社を選ぶ際には、運営歴や実績をしっかりと確認することが重要です。
営業アウトソーシング会社を選ぶ際には、その会社に得意とする業界があるかどうかを確認することが大切です。
というのも、業界ごとに営業手法や商談の進め方、意思決定の流れは大きく異なるため、得意分野を持つ会社は効率的に成果を出しやすいからです。特定の業界で経験が豊富であれば、顧客特性を理解したうえでアプローチできるため、無駄な工数を減らすとともに成約率を高められます。
例えば、IT業界に強い営業アウトソーシング会社は、SaaSやクラウドサービスの商談に精通しており、専門用語や提案の仕方も的確です。しかし、製造業や小売業など異なる業界で依頼をすると、ノウハウが不足して成果が出にくい場合があります。反対に、自社の業界に特化した実績を持つ会社を選べば、短期間で成果を実感できる可能性があります。
営業アウトソーシング会社を選ぶ際には、全国対応が可能かどうかを確認することが重要です。
営業活動は地域ごとに商習慣やニーズが異なるため、全国的に対応できる会社であれば幅広いターゲットにアプローチできます。特に支社や顧客が複数エリアに分散している企業では、地域に制限のある会社よりも全国対応可能な会社のほうが効率的です。
例えば、首都圏のみをカバーしている会社に依頼した場合、地方への営業展開を考えるときには、新たに別のパートナーを探す必要が出てきます。しかし、全国対応が可能な会社であれば、関東から関西、さらには地方都市まで一貫して営業活動を任せられるため、スムーズに販路を拡大することができるでしょう。
営業アウトソーシング会社を選ぶ際には、サポート体制が整っているかどうかを確認することが重要です。
営業アウトソーシングは、自社の営業活動を外部に委託するため、成果を最大化するには日々のフォローや改善提案といったサポートが欠かせません。サポート体制が十分であれば、トラブル発生時や成果が思うように出ない時に迅速な対応が可能になり、営業活動を安定的に継続できます。
また、サポート体制が整った会社であれば、定期的な報告やデータ分析に基づいた改善策の提案が行われるので、委託先との信頼関係も築きやすくなるでしょう。営業アウトソーシング会社を選ぶ際には、成果を安定的に得るためにサポート体制をしっかりと確認することが大切です。
営業アウトソーシング会社には多くの企業があるので、ここでは特定の業界を得意とするアウトソーシング会社のなかからおすすめのものを紹介します。
ビーモーションは、メーカーや小売分野に強みを持つ営業アウトソーシング会社です。特に家電メーカーやAV機器メーカーといった製造業の営業支援実績が豊富で、全国規模での販売促進や店舗営業を展開できる点が大きな特徴です。
店頭での販売員派遣やストアコミュニケーターによる接客、店舗巡回による売場改善など、現場に密着したサービスを提供しており、メーカーの商品を効果的に消費者へ届ける仕組みを構築しています。専属の営業スタッフを配置し、量販店を中心とした店舗営業やラウンダー業務に対応するほか、法人向けのBtoB営業まで幅広く支援できる体制を整えています。
また、全国に支社があり全国対応が可能なため、地方拠点を含めた販路拡大や短期間の販促キャンペーンにも柔軟に対応できます。単なる営業代行にとどまらず、課題解決や売上拡大に直結する施策を提案・実行できる点がビーモーションの大きな魅力です。
ほかにも、SFAツールは企業独自にカスタマイズが必要ですが、ビーモーションではSFAの自由度が高く、短納期、低費用で各企業様向けにカスタマイズ作成できます。
メディケアプロモーションは、医療業界に特化した営業アウトソーシング会社です。医療機器メーカーや製薬会社、介護・福祉関連サービスなど、専門性の高い商材を扱う企業に向けた営業支援を強みとしています。
特に、医療従事者との関係構築や医療現場でのニーズ把握が欠かせない分野において、豊富な業界知識を持つスタッフが対応することで、高い信頼性と成果を実現している点が特徴です。
セントリックは、ECショップや見積もりサイトをはじめとしたIT業界に豊富な実績を持つ営業アウトソーシング会社です。特にデジタルサービスやオンラインプラットフォームの営業支援に強みがあり、業界特有の商材特性や営業プロセスを理解したうえで成果につなげる体制を整えています。
セントリックでは、IT分野に精通したスタッフがリード獲得から商談設定、アフターフォローまでを担当し、効率的に売上拡大をサポートしてくれます。さらに、ECショップの集客強化や見積もりサイトの利用促進といった具体的な課題に応じた提案が可能であり、IT業界における営業成果の最大化に貢献してもらえるでしょう。
営業アウトソーシングを導入するときには、注意しておいたほうがよいポイントがあります。
営業アウトソーシングを導入する際には、まず目的とKPIを明確にすることが欠かせません。
目的やKPIが曖昧なままアウトソーシングを進めると、委託先と自社の方向性にズレが生じ、期待する成果が得られにくくなります。具体的な目標を数値化することで、営業活動の評価基準が明確になり、改善すべきポイントも把握しやすくなります。
例えば、「売上を伸ばしたい」という漠然とした目的だけでは、委託先はどのようなリードを獲得すべきか判断できません。しかし「3カ月以内に新規リードを100件獲得する」や「商談化率を20％に引き上げる」といったKPIを設定すれば、委託先も戦略を立てやすく、成果の検証もしやすくなるでしょう。
営業アウトソーシングを成功させるためには、ターゲットやリードの質をしっかりとチェックすることが重要です。
リードの質が低ければ、いくら数を獲得しても商談や成約にはつながりません。適切なターゲット設定とリードの精査を行うことで、営業活動の効率を高め、無駄なコストや労力を減らすことができるのです。
ターゲットを明確にしないままリードを集めてしまうと、営業担当者がアプローチしても「サービスに興味がない」「そもそも検討段階にない」といったケースが増え、成果が出にくくなります。しかし、事前に業種や企業規模、課題感などの条件を明確にしてリードを絞り込めば、質の高い見込み顧客に集中でき、商談化率や成約率を高められるでしょう。
営業アウトソーシングを導入する際には、社内ナレッジの蓄積を考慮することが大切です。
アウトソーシングに依存しすぎると、自社に営業ノウハウが残らず、将来的に自社で営業力を強化しようとしたときに大きな壁に直面してしまう可能性があります。社内に知見を蓄積する仕組みを整えておけば、外部委託で得た学びを自社の成長につなげることができます。
定期的な報告会や情報共有ツールを活用して社内に記録を残す仕組みを作ることで、営業戦略や顧客対応の改善に役立ち、将来的には自社で内製化を進める基盤とすることができるでしょう。
営業アウトソーシングを導入する際には、コンプライアンス対策を徹底することが不可欠です。
営業活動では、個人情報の取り扱いや景品表示法、特定商取引法など、法令や業界ルールを遵守する必要があります。委託先がコンプライアンスを守らなければ、自社にも責任が及び、信用失墜や法的リスクにつながる可能性があります。
事前に法令遵守に関するマニュアルを共有し、定期的にコンプライアンス研修やチェック体制を整えるなどして、こうしたリスクを最小限に抑えることが重要です。
営業アウトソーシングは、自社のリソース不足やノウハウ不足を補い、効率的に成果を上げるための有効な手段です。ただし、委託先の選び方によって成果が大きく変わるため、実績や得意業界、サポート体制をしっかりと確認してパートナーを選ぶことが欠かせません。
ビーモーションは1990年設立の営業支援会社で、長年にわたり多くの企業の営業活動をサポートしてきた実績があります。特に製造メーカーの営業に強みがあり、現場での販売促進や営業代行、人材育成、売り場管理まで幅広く対応可能です。さらに、全国に支社があるので、地域ごとの特性を踏まえた柔軟な対応が可能です。
また、マーケティングリサーチやプロモーション企画、SFAツールなどのサービスも提供しており、単なる営業代行にとどまらず、戦略立案から実行まで一貫したサポートが受けられる点も特徴です。
家電量販店の営業攻略は他の業界にくらべて難しいですが、そのノウハウを他の業界にも適用し始めています。ぜひお問い合わせください。
