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自社に営業体制がない場合には、イチから体制を構築するよりも営業を外注することでさまざまなメリットを得ることができます。ただ、営業を外注する際には外注先を選定しなくてはなりませんが、どのような会社を選べばいいかわからないかもしれません。
そこでこの記事では、営業を外注するメリットを解説するとともに、営業外注の料金体系や外注先の選び方、おすすめの営業外注業者を紹介します。営業の外注を検討している人はぜひ参考にしてください。
まず、営業の外注とはどういったサービスなのかを解説しておきます。
営業外注とは自社の代わりに営業活動を代行してくれるサービスです。営業戦略立案から見込み客リストの作成、テレアポなど商談のアポイント獲得、商談代行、カスタマーサクセス、インサイドセールスなどの、営業に関わるさまざまな業務を営業専門の会社が代行します。
外注業者によって外注できる領域や業務は異なります。営業体制構築や営業に関するコンサルティングなどを行っている会社などもあります。
営業外注に似たサービスに「営業派遣」があります。営業派遣は自社の営業に加えて必要な営業人員を派遣してもらうことで、不足分を補充するものとなります。
営業を外注することで、どのようなメリットが得られるのでしょうか。
営業を外注することでコストを削減することができます。営業を自社で行っていくためには、営業の人員を採用しなくてはなりません。社員として雇用をするとなると、固定で一定の費用がかかってきますし、保険などの費用も必要になり1人あたり大きなコストが発生するでしょう。
外注であれば依頼業務を絞ることができますし、稼働分だけが費用としてかかってくるので採用よりも費用を抑えることができます。さらに外注であれば、必要なときにだけ依頼をでき、コストを固定費ではなく変動費にすることができます。
また、実力がなく営業が取れないということになっても解雇をすることができないというリスクがありますが、外注の場合は成果報酬にすることができますし、成果が得られなければ外注先を変更するなどの対応が可能です。
営業外注を利用することで成果を高めることができます。
営業外注は営業に特化したプロであり、これまでに多くの営業を行ってきているので独自の営業ノウハウを持っています。そのため、自社で営業ノウハウを蓄積することなく成果を得ることができる可能性があります。
また、営業外注では営業先のリストを豊富に持っています。そのリストを利用することができるので、自社でリストを作成するよりも短期間でより確実に成果を出すことができるでしょう。
営業を外注することでリソースの最適化を行うことも可能です。
営業で成果を出すには、ニーズが高い顧客や見込みの大きい会社にリソースをかけなくてはなりません。しかし、アプローチすべき見込み顧客が多い場合には、限られた営業リソースを多くの顧客に分散してしまうと効率よく成果を出すことができないですし、自社の営業だけですべてをカバーすることは難しいでしょう。
そんなときには、営業外注を利用することで自社のリソースを注力すべき最重要顧客にだけ集中させることができ、その他の営業先には営業外注が対応をすることで、成果を最大化することができるでしょう。
営業外注の料金体系にはさまざまなものがあります。サービスや商品、単価、予算などに応じて自社に合ったものを利用してください。
営業外注の成果が出たときに費用が発生するのが成果報酬型です。
取得したアポイント数や受注数、売上などに応じて費用が発生します。その成果数に対して、1成果あたりの成功報酬の単価をかけ合わせることで費用が決定します。成功報酬の単価は、1アポあたりで数万円ということが多いですし、受注や売上あたりの場合には売上の10％～50％程度で支払いが発生します。これらは業界や企業によって変わってきます。
成果報酬型であれば、営業外注で成果が出ないという場合の費用面のリスクを抑えることができますし、営業外注会社側のモチベーションが高く成果を得やすいことも期待できます。一方、アポの質が悪い場合でも支払いが発生したり、アポ数などが想定よりも取れた場合には支払いが大きくなってしまったりといったデメリットがあります。
固定型はその名の通り固定で費用がかかるというものです。月額やプロジェクトごとなど、決まった金額で営業を外注することになります。
固定型は金額が決まっているので、想定よりも成果が出たとしても費用が上がることはなく、予算を管理しやすいというメリットがあります。固定の場合は成果だけでなく営業プロセスの相談やノウハウの共有など、営業以外のことで融通が効きやすい可能性もあります。一方、成果が出ないときにも費用が変わらないというのがデメリットです。
単価としては1人あたりの工数をもとに設定されることが多く、1人が稼働するごとに月額で50万円～100万円程度が基準となる傾向にあります。テレアポなどではコール数などに応じて金額が設定されています。
複合型は成果報酬型と固定型を組み合わせたような報酬形態です。一定の固定費に加えて、成果が出た場合にはそれに応じた成果報酬が発生します。
固定費によって成果報酬の単価を抑えることができますし、成果報酬とすることで固定費を下げることができます。固定型よりも成果が出なかった場合のリスクを抑えられるのが特徴です。リスクを抑えながらも安定した稼働が期待できます。
ただし、成果がなくても固定費がかかることは固定型と同じですし、成果の質に関わらず費用がかかるというのも成果報酬型と同じです。両方のリスクを抑えた形態といえるでしょう。
営業外注を選ぶときには気をつけるべきポイントがあります。
営業外注を選ぶときには実績があるかどうかを確認しましょう。
営業外注の企業は、どのようなネットワークやリストがあるか、どのようなノウハウを持っているかによって成果が大きく変わってきます。ですので、これまでにどれだけ営業に携わってきたか、どのような成果をあげてきたかが重要になります。
営業外注会社のWebサイトや資料を確認したり担当者に確認したりして、どれだけの年数に渡って営業外注を行っているか、これまでにどれだけの件数や売上の成果を出してきたかを確認しましょう。また、なぜ成果が出せるのか、どのようなノウハウを持っているか、競合他社との違いなども確認して、成果の根拠を確認するようにするのがおすすめです。
全国対応かどうかも、営業外注選びでは大事になってきます。
営業外注においては、アプローチしてほしい見込み顧客のエリアに対応している会社を選ばなくてはなりません。全国に対応している企業であれば、対象のエリア以外にも見込みのある対象にアプローチが可能となります。対象エリア外の顧客を見逃すことなくチャンスを掴むことができるでしょう。
また、全国対応の営業外注企業からは、全国各地のエリアごとの特色や流行、最新情報なども得られる可能性があります。営業外注を選ぶときには、全国対応か、全国に支店があるか、全国の顧客リストを持っているかを確認しましょう。
営業外注を選ぶときには、得意な業界や特化している業界があるかどうかも確認しましょう。営業を行うときには、特定の業界におけるネットワークや経験、業界知識が重要になります。そういったものがあることでより営業の成果を出しやすくなりますし、逆にない場合には成果が出にくい可能性があります。
例えば、医療業界の営業になると病院とのつながりが大事になりますし、医療や薬事についての知識がなくては営業は難しいでしょう。あらゆる業界で営業を行っている会社もありますが、人員の多い大手の会社以外は業界独自の傾向や慣習などに合わせることができないですし、業界のノウハウを持っていないはずです。
成果を出すためにも、特定の業界に特化した会社を選ぶようにしましょう。
ここでは、全国対応で得意な業界がある営業外注業者を紹介します。
ビーモーションはメーカーでの営業支援を得意とする企業です。メーカーに代わって、家電量販店やドラッグストアなどの取引先引先への営業を代行します。
創業30年以上で実績があるので営業ノウハウを蓄積しており、販売スタッフや営業プランナー、ラウンダー含め約3700名の営業スタッフがいるのでどんなニーズにも答えられます。営業スタッフは製品知識や流通の流れ、データ分析などを学習してから営業を行うので、より成果を出すことができます。
全国の主要都市6箇所に拠点を構えているので、それぞれの地域の情報に精通していますし、全国への営業の派遣が可能です。ラウンダーの代行、派遣なども行っています。
EBA株式会社はITの分野に特化して営業支援を行っている企業です。システム制作ソフトやサイト制作サービス、インターネット広告などのWebサービスの営業を外注することができます。
自社で成果を出している営業ノウハウを活かして営業を代行してくれます。クライアントのビジョンや目標をヒアリングし、目標達成のための最適な戦略を提案してもらえます。コストを抑えながらも、IT分野での営業成果が期待できます。
エグゼメディカルは医療業界に特化した営業支援サービスです。病院やクリニック向けのサービスの営業を代行してもらえます。200を超えるプロジェクトを支援してきた実績があり、医療業界での営業のノウハウを蓄積しています。
営業コンサルとテレアポ、訪問営業で成果を最大化するのが特徴です。医療に精通した営業担当者が、市場分析、テレアポ、営業先選定、PDCA自動化、営業フロー整備など幅広い業務を代行してくれます。
自社で営業を育成するのは大変ですし、営業を外注することによってコストや成果において大きなメリットを得られる可能性があります。今回紹介した選び方などを参考に、適切な会社に外注することを検討してください。
ビーモーションではメーカー向けの営業やBtoBの法人営業の代行サービスを提供しています。30年以上の実績があり、メーカーの営業に関するノウハウを蓄積しています。全国に拠点があり、各地の販売店とのネットワークがあるので、より着実に成果を出すことが可能です。販売員やラウンダーなどの派遣も行っているので、店舗での営業に関しても支援ができます。
