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推奨販売を導入すると本当に売上は伸びるのか、自社の営業や販売現場にどうやって取り入れればいいのか、現場の負担が増えたり押し売りになったりしないか不安、などのように考えている人もいるのではないでしょうか。
推奨販売は仕組みや設計を誤ると成果につながらない可能性がありますが、目的や導入方法を正しく設計すれば、営業効率の向上や顧客満足度の改善といった効果が期待できます。
そこでこの記事では、推奨販売のメリットやリスクを紹介するとともに、企業が推奨販売を導入する際に押さえるべき考え方や具体的な導入方法、成功させるためのポイントについて解説します。
まず、推奨販売とはどのような方法なのか、どんな場面で利用されるのかを解説します。
Wikipediaによると、推奨販売は「顧客の声に耳を傾けることにより、顧客の真の欲求を把握し、それに基づいて顧客に最も適した商品を選び、その特徴や使い方などを説明することで商品を販売する方法」とされています。
広い意味では、顧客一人ひとりのニーズや購買目的に寄り添い、最適な選択肢を提示する販売手法全般を指し、対面接客に限らずECサイトでのレコメンド機能やメール・チャットを活用した提案なども含まれます。
一方で、狭義の推奨販売は「店頭や対面での接客販売」を指すケースが多く、販売員が顧客との会話を通じて要望を引き出し、その場で最適な商品を提案するスタイルを意味します。ここでは、この記事では店頭での推奨販売について解説します。
店頭での推奨販売には、接客の進め方や提案のアプローチによっていくつかの種類があります。代表的な手法が、商品を実際に使用して見せるデモンストレーション販売です。使い方や効果を視覚的に伝えられるため、家電や化粧品、食品など、体験価値が重要な商材で多く採用されています。
また、顧客の用途や条件をヒアリングしたうえで最適な商品を提案するコンサルティング型の推奨販売もあります。商品知識だけでなく、顧客理解が求められるため、比較検討が必要な売り場や高単価商品で効果を発揮します。
店頭での推奨販売は、顧客が商品を見ただけではその違いや価値を判断しにくい業界や、利用目的・条件によって最適な選択肢が変わる業界で特に活用されています。
販売員が直接コミュニケーションを取ることで顧客の不安や疑問を解消し、購買を後押しできる点が特徴です。推奨販売が利用される業界には以下のようなものがあります。
| 家電量販店 | 用途や設置環境、予算などをヒアリングし、機能や性能の違いを踏まえて最適な製品を提案 |
|---|---|
| アパレル・ファッション | 体型や好み、利用シーンに合わせてサイズやコーディネートを含めた商品提案を行う |
| 化粧品・コスメ | 肌質や悩みに応じて商品を選定し、使い方や組み合わせを説明しながら提案 |
| インテリア・家具 | 部屋の広さやテイスト、使用目的を確認し、適した家具やレイアウトを提案 |
| 通信サービス | 利用頻度や通信量、契約条件を確認した上で最適なプランや端末を案内 |
| 保険・リフォーム | 家族構成や将来設計、住環境の状況に応じて条件に合ったプランや内容を提案 |
推奨販売の目的は商品の販売ですが、推奨する商品によって2つに分けられます。
| 自社商品推奨 |
自社メーカーや自社ブランドの商品を優先的に紹介・販売する推奨販売です。 メーカーから派遣された販売員が店頭に立ち、特徴や強みを直接伝えることで、ブランド認知の向上や特定商品の販売促進を目的とします。 |
|---|---|
| 他社商品推奨 |
複数メーカーや他社商品を比較しながら、顧客のニーズに最も適した商品を提案する推奨販売です。 中立的な立場で選択肢を提示できるため、顧客の納得感や信頼感を高めやすい特徴があります。 |
企業が推奨販売を取り入れることで期待できるメリットにはさまざまなものがあります。
推奨販売を取り入れることで、購買率や客単価の向上が期待できます。推奨販売は顧客のニーズや利用目的を把握したうえで最適な商品を提案できたり、実際の使い方や効果を視覚的・体験的に伝えられたりするので、商品価値への理解と納得感を高めやすいといえます。
実際、「推奨販売・デモンストレーション販売」に関するアンケート調査を見ると、試食や試飲の提供を受けた人の約3割が「試食・試飲した商品をつい購入してしまう」と回答しています。
推奨販売は商品への理解と納得感を高めることで、購入のハードルを下げ購買率の向上につなげられる可能性があります。
推奨販売は顧客満足度の向上にもつながります。推奨販売では、顧客のニーズや課題を把握したうえで商品を提案するだけでなく、使い方や特徴、効果をその場で具体的に伝えられるため購入前に不安や疑問を解消しやすいです。
例えば、実際の使用シーンを想定しながら説明を受けたり、目で見て理解できたりすることで、自分に合っている商品かどうかを判断しやすくなります。その結果、購入後のミスマッチが起こりにくくなり、納得感のある購買体験につながるのです。
推奨販売は、商品の認知度向上にも効果が期待できます。
販売員が商品を紹介する過程で、特徴や強み、活用シーンを具体的に伝えられるため、顧客の印象に残りやすくなります。また、実際の使い方や価値が分かる説明を通じて、知らなかったけれども魅力的な商品として認識されるきっかけにもなります。
このように、推奨販売は単なる陳列や広告では伝わりにくい商品価値を届けられるため、ブランドや商品の認知拡大につながる手法といえるでしょう。
推奨販売を導入することで、販売員の提案品質を一定の水準に保ちやすくなります。推奨販売を自社で行う場合やメーカーから派遣する場合、あらかじめ特定商品の情報や訴求ポイント、想定される質問への回答方法を教育・共有することになります。
その結果、販売員ごとの知識量や経験値による差が出にくくなり、どの販売員であっても、一定レベル以上の説明や提案ができる体制を構築できます。属人的な接客に依存せず、商品価値を正しく伝えられる点は、安定した販売成果を出すうえでメリットといえるでしょう。
推奨販売では、顧客との接点を通じて得られるさまざまなデータを活用できる点もメリットです。推奨販売の現場では、どのような商品に関心が持たれたのか、どの説明やデモが購買につながったのか、顧客からどのような質問や反応があったのかといった情報を直接収集できます。
これらのデータを分析することで、商品訴求の改善や売り場づくり、次回以降の販促施策の最適化に役立てることが可能です。また、顧客のリアルな声を商品開発やサービス改善にフィードバックすることで、より市場ニーズに合った商品や提案につなげられるでしょう。
推奨販売にはメリットも多いですが、リスクや注意すべき点があります。
推奨販売を導入するためには、人件費や教育コスト、運営コストがかかる点に注意が必要です。販売員の確保や育成には時間と費用がかかりますし、専門知識などが求められる場合は研修やマニュアル整備などの初期コストが発生します。
また、推奨販売を行う場所の確保や什器・デモ用機材の準備、試供品やサンプルの用意など、現場運営に伴うコストも考慮しなければなりません。期待する成果に対して費用対効果が見合っているかを事前に検討し、実施規模や期間を調整することが重要です。
推奨販売は顧客の購買行動を後押しできる一方で、提案の仕方によっては押し売りと受け取られてしまうリスクがあります。顧客のニーズや状況を十分に把握しないまま商品を勧めたり、一方的にメリットだけを強調したりすると不快感や不信感を与えてしまう可能性があるのです。
特に、購買意欲が高くない顧客に対して過度な声かけや強引な提案を行うと、ブランドイメージの低下にもつながるかもしれません。そのため、推奨販売では販売員への十分な教育や明確なガイドラインの整備が不可欠です。
では、企業が推奨販売を導入する場合には、どのような方法があるのでしょうか。
推奨販売を導入する方法のひとつが、専門会社に依頼することです。推奨販売を専門に行う会社は、販売員の確保・教育・派遣から売り場づくり、運用管理までを一貫して担えるノウハウを持っています。
自社でイチから人材を採用・育成する必要がないため、短期間で推奨販売をスタートできます。また、商品特性やターゲットに合わせたトーク設計や販売手法を提案してもらえるため、初めて推奨販売を導入する企業でも効果を出しやすい体制を整えられます。
さらに、現場で得られた販売データや顧客の反応をレポートとしてフィードバックしてもらえるケースも多く、今後の商品改善やマーケティング施策に活かせる点も専門会社に依頼する価値といえるでしょう。
メーカーの推奨販売を利用するというのも、推奨販売を導入するための選択肢です。メーカーが派遣する販売員は、自社製品に関する知識や活用シーンを深く理解しているため、専門性の高い説明やデモンストレーションが期待できます。
特に、新商品や専門性の高い商品の場合、メーカーならではの詳細な情報や開発背景を交えた提案ができる点は大きな強みです。販売員自身が製品の魅力を熟知していることで、顧客の疑問や不安にも的確に対応しやすく、購買の後押しにつながるでしょう。
推奨販売を導入する方法として、自社で販売員を育成するという選択肢もあります。自社で育成する場合には、商品特性やブランドの価値観、接客方針を深く浸透させやすく、一貫性のある推奨販売を行えます。
自社の商品やサービスに精通したスタッフが対応することで、より具体的で説得力のある提案が可能になり、顧客との信頼関係構築にもつながります。一方で、教育体制の整備やマニュアル作成、継続的な研修などが必要となるため、導入までに一定の時間とコスト、ノウハウが必要な点には注意が必要です。
推奨販売で成果を出すためには、ただ導入するだけでなく抑えておくべきポイントがあります。
推奨販売で成果を出すためには、あらかじめターゲットを明確にすることが重要です。
推奨販売は、ニーズのない人に向けて提案をしても成果が出にくい可能性があります。購入意欲や課題を持っていない顧客に商品を勧めても、関心を持ってもらえず、かえって押し売りと受け取られてしまうでしょう。
そのため、事前に「どのような悩みや目的を持つ人に向けた提案なのか」を明確にし、ニーズのあるターゲットに絞って推奨販売を行うことが重要になります。
推奨販売で成果を出すためには、事前に推奨する商品の強みや訴求ポイントを整理しておくことが重要です。
推奨販売では、短い接客時間の中で顧客に商品価値を理解してもらう必要があるため、伝えるべきポイントが曖昧だと魅力が十分に伝わりません。商品の特徴や他商品との違い、どのような悩みを解決できるのかを明確にしておくことで顧客のニーズに合った提案がしやすくなり、購買意欲を高めやすくなるでしょう。
推奨販売で成果を最大化するためには、他スタッフとの協力関係を築くことが重要です。
推奨販売は特定の販売員だけで完結するものではなく、売り場全体で顧客体験を高めていくことで成果を高めることができます。スタッフ同士の連携が取れていないと、情報の伝達漏れや対応のズレが生じ、顧客に不安や違和感を与えてしまう可能性もあります。そのため、看板・接客・フォローを含めた一貫した対応が求められます。
例えば、推奨販売員が丁寧に商品説明を行っても、別のスタッフが商品知識を把握していなければ、質問対応ができず購買機会を逃してしまうことがあります。推奨販売で安定した成果を出すためには、他スタッフと連携し、売り場全体で顧客をサポートできる協力関係を築くことが欠かせません。
推奨販売で成果を出すためには、売場環境や顧客導線を最適化することも重要です。
推奨販売は、顧客が商品に気づき、興味を持ち自然に話を聞ける環境が整ってはじめて効果を発揮します。どれほど販売員の提案力が高くても、商品や販売員の存在が認識されにくい売場では、接点自体が生まれにくく成果につながりません。
来店導線上や関連商品が集まる売場に配置し、POPや什器で視線を誘導することで、顧客が自然に足を止めやすくなります。推奨販売の効果を最大化するために、顧客との接点を増やす売場環境・導線の最適化を行いましょう。
推奨販売で成果を高めていくためには、効果測定を行い改善を継続することが重要です。推奨販売は一度実施して終わりではなく、継続的に成果を検証しながらブラッシュアップしていくことで効果を高められます。
購買率や客単価、販売数量、声かけから購入に至った割合などを定期的に確認・分析することで、どの施策が成果につながっているのか、どこに課題があるのかを把握しやすくなります。
この分析結果をもとに、トーク内容の改善や売場レイアウトの見直し、教育内容のアップデートを行えば、推奨販売の精度を高められるでしょう。
実際に推奨販売が活用された事例を紹介します。
推奨販売員の派遣から運用までを一貫して行っているビーモーションでは、家電量販店の認知度が低く、店頭キャンペーンの強化が課題となっていた企業を支援しました。
全国の家電量販店をABC分析し、販促効果の高い店舗を優先順位付けしたうえで、上位ランク店舗を中心に年間を通じた推奨販売キャンペーンを実施。繁忙期には特に効果的な店舗を選定し、全国規模での面展開を行いました。
あわせて、店頭ディスプレイやユニフォームの統一、スタッフ研修内容の改善、販促ツールの開発・導入などプロモーション施策を強化し、週次レポートによる効果測定と改善を継続。その結果、市場占有率は導入前の4～5％から22～30％へと大きく向上し、キャンペーンの費用対効果改善にもつながりました。
参考：https://www.bemotion.co.jp/client/casestudies/shokushubetu-jirei/ss/1275.html
イオンでは、試食・推奨販売を行う関連会社の「イオンデモンストレーションサービス（ADS）」が活用されています。ADSには全国で約1,600人のセールスアドバイザー（SA）が在籍し、専門知識をもとに商品説明や提案を行っています。
中でも“凄腕"とされるSAトレーナーは、通常1日100～200個が目安とされる「お魚ステーキ」を1,000個以上販売した実績があり、説明が難しいオリーブオイルでも通常の約40倍近い販売数を記録することもあるそうです。このように、専門スタッフによる推奨販売はスーパーにおいても高い販促効果を発揮しています。
参考：https://www.itmedia.co.jp/business/articles/1807/13/news036.html
推奨販売は、商品理解を深めながら顧客の購買意欲を高められる有効な販売手法です。一方で、自社スタッフのみで実施しようとすると、教育や人員確保、ノウハウの蓄積など多くの負担がかかります。特に、商戦期や新商品投入時には、即戦力となる人材を柔軟に確保することが難しいケースも少なくありません。
そのような課題を解決する手段として、推奨販売の専門会社に依頼する方法がおすすめです。ビーモーションでは、経験・知識が豊富な専任トレーナーによる研修を受けたスタッフが、店頭でお客様に商品を分かりやすくアピールし、販売やイベントの支援を行います。長期的な販促活動はもちろん、繁忙期や新商品の発売時など、状況に応じた柔軟な対応が可能です。
さらに、即戦力となる人材の提供だけでなく導入後のフォロー体制も整っており、店舗ごとに必要な営業活動を幅広くサポートします。訪問スタイルや運用方法も企業のニーズに合わせて選択できるため、効率的かつ効果的な推奨販売を実現できるでしょう。ぜひお問い合わせください。
