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飯田 哲也
ビーモーション株式会社
マーケティング スペシャリスト
量販店での現場経験を出発点に、メーカーとの販促企画や販売体制づくり、新規顧客の開拓に携わる。現在はビーモーション株式会社にてマーケティングを担当。量販店・メーカー・人材サービスそれぞれの立場を理解する視点を活かし、「現場で動く戦略」を設計することが強み。成果につながる営業・プロモーションの再現性を追求している。
フィールドセールスは業務委託できるのか、外注したいけどどうやって選定すればいいのか、業務委託をして成果を出すのに抑えておくべきことは何かなど、様々な疑問を持っているのではないかと思います。
フィールドセールスの業務委託は、うまく活用すれば採用コストや育成の手間をかけずに即戦力の営業リソースを確保できる有効な手段ですが、委託先の選定や役割分担の設計を誤ると、コストだけがかさんで成果が出ない、あるいは自社の営業品質やブランドイメージが損なわれるといったリスクがあります。
そこでこの記事では、フィールドセールスの業務委託の基本的な仕組みや求められる背景、委託するメリット・デメリット、成功させるためのポイント、事例などを解説。委託先の選び方も紹介するので、自社に合った外部パートナーを見つけ、営業成果につなげたいという方はぜひ参考にしてください。
フィールドセールスは、顧客のもとに直接足を運び、対面で商談・提案・契約締結を行う営業です。電話やオンラインツールを活用するインサイドセールスとは違い、顧客と直接顔を合わせることで信頼関係を築きながら、その場の反応に応じた柔軟な提案ができる重要なポジションです。
では、このフィールドセールスの業務委託が求められる背景とはどのようなものでしょうか。
2019年のデータですが、『「人材不足の状況」についてアンケート調査』によると、『「人材が不足している職種の部門調査」では営業職が1位に』なっており、「1日に何件も顧客先を訪問する営業やＭＲなどフィールドワーカーと呼ばれる仕事は体力的にも精神的にも負担が大きい職種であることから、人の入れ替わりが多い」とされています。つまり、人手不足により自社でフィールドセールスを採用・維持することが難しくなっており、外部リソースに頼らざるを得ない企業が増えている可能性があります。
また、2024年の「10,000人の営業実態調査」によると、営業担当者に組織の課題を聞いたところ、「フィールドセールスが前工程や後工程に時間を割かれ、本来業務に集中できない」の割合が高くなっています。
つまり、商談や提案といった本来の営業活動以外に多くの時間が費やされており、組織全体の営業効率が低下しているという実態が浮き彫りになっています。そのため、フィールドセールスの特定業務を外部に委託する企業が増えている可能性もあります。
企業はフィールドセールスを業務委託することで様々なメリットが得られます。
フィールドセールスを業務委託することで、採用・育成にかかるコストを削減できる可能性があります。
営業職の採用は、求人広告費や人材紹介手数料といった目に見えるコストだけでなく、選考対応にかかる採用担当者の工数や、入社後の研修・OJTにかかる時間など、見えづらいコストもかかります。採用してから戦力になるまでにも固定費は発生し続けます。
業務委託であれば、こうした採用や育成にかかるコストの多くをカットしたうえで、営業リソースをスピーディーに確保できます。
フィールドセールスの業務委託では、現場経験が豊富な営業人材をすぐに活用できます。
自社で営業担当者を採用・育成する場合、選考から入社、そして実際に成果を出せるようになるまでには一定の時間が必要です。業務委託であれば、さまざまな業種や商材での営業経験を持つ人材が揃っており、商材理解や顧客対応のすり合わせを経れば、比較的早い段階から実務に入ってもらうことができます。
自社のリソースや採用状況に左右されずに営業力を補える点が、業務委託の大きな利点といえるでしょう。例えば、新規エリアへの展開や新商材のリリースなど、初動のスピードが成果を左右する場面では、採用・育成を待たずに動ける外部人材の存在が大きな強みになるでしょう。
フィールドセールスを業務委託に依頼することで、営業活動にかかるコスト構造を固定費から変動費へと組み替えることができます。
正社員を雇用すると、売上や稼働状況に関わらず、給与・社会保険料・交通費などが毎月一定額発生します。特に繁閑の差が大きい業種や、新規事業で売上の見通しが立ちにくいフェーズでは、この固定費が資金繰りに悪影響を与えることがあるでしょう。
一方、業務委託であれば稼働量や契約内容に応じてコストが変動するため、事業の実態に合わせた支出管理がしやすくなります。
上でも述べましたが、営業担当者は商談・提案といった本来業務以外に多くの時間を割かれており、組織全体の営業効率が低下しているという実態があります。フィールドセールスの特定業務を外部に委託することで、自社の営業リソースをコア業務に集中させることができます。
戦略立案や提案書作成、ルーティン的な巡回訪問、報告書作成、システムへの情報入力などを業務委託に任せることで、自社の営業担当者は重要顧客との関係を深めることやクロージングなどの付加価値の高い業務に集中することができます。
例えば、全国の量販店を定期巡回して売場状況を確認・報告する業務を委託することで、自社の営業担当者はその情報をもとに本部商談や販促施策の立案に集中することができるでしょう。
企業がフィールドセールスの業務委託を利用する場合には、メリットだけでなくデメリットもあるので把握しておきましょう。ただし、これらは体制や設計を整えることで回避できる可能性があるので、以降の「成功させるためのポイント」を参考にしてください。
フィールドセールスを業務委託する際のデメリットとしては、自社にノウハウが蓄積されにくいことが挙げられます。
業務委託では、外部の人材に実業務を行ってもらうことになるので、顧客対応の中で生まれた知見や成功パターン・失注の原因といった現場の情報が得られにくい可能性があります。こういった情報を共有できるようにしておかなくては、契約が終了したときに社内にノウハウが蓄積しないということになってしまうのです。
フィールドセールスを業務委託するときには、委託先に丸投げにしてしまうと成果につながらない可能性があります。委託先への情報共有や連携が足りないと、活動の方向性がずれたまま改善されず、費用だけがかかり続けるということになってしまいます。
目的・ゴール・評価基準を明確に示すことはもちろん、自社商材や顧客の特性に関する情報のインプット、現場で起きている課題のリアルタイムな共有、定期的な振り返りと改善のサイクルまで、自社が主体的に関与し続ける必要があるのです。
フィールドセールスを業務委託するデメリットには、投じたコストに対して成果が見合わないということもあります。
業務委託は、採用・育成コストを削減しながら営業リソースを確保できる手段ですが、委託先の選定や運用設計が適切でない場合、期待していた成果が得られないまま費用だけがかさんでしまう可能性があります。
特に、訪問件数や稼働時間だけを指標にした契約では、活動の量は確保できても実際の売上や商談の質への貢献が見えにくく、費用対効果の判断が難しくなりがちなので注意しましょう。
では、フィールドセールスを業務委託する場合に、上のような失敗を避けるためにはどのような点に注意し、どんな対策を行うべきでしょうか。
業務委託をするときに必ず行うべきなのが、委託先に伝えるミッションや判断基準の言語化です。
「何のために訪問するのか」「どのような状態になれば成功といえるのか」「現場でどう判断・行動すべきか」といった基準が言語化されていないと、委託先のスタッフは自分の判断で動くことになり、自社が求める活動とのずれが生じやすくなります。特に担当者が複数いる場合や広域展開をする場合は、言語化された基準がなければ活動の品質にばらつきが出てしまうでしょう。
例えば新規顧客への初回訪問では、「まず自社の課題をヒアリングし、次回商談のアポイントを取得することをゴールとする」などのように行動指針と判断基準を明文化しておくことで、委託先のスタッフが現場で一貫した対応を取れるようになります。
フィールドセールスの業務委託を成功させるためには、適切なKPIを設計することが重要です。KPIが設計されていない、あるいは訪問件数だけのような単一の指標しかない状態では、委託先が活動していても、果たして現在の施策が正しいのかが判断できません。
KPIは売上に直結するものから間接的に影響するものまで、それぞれに意味を持たせて設計することが重要です。例えば、訪問数・キーマン接触数・施策実施率・セルアウト増加率といった複数の指標を組み合わせることで、活動の量だけでなく質も評価できる仕組みをつくることができます。
フィールドセールスを業務委託するときには、委託元と委託先の企業同士が緊密に連携することが重要です。
業務委託は双方が情報を共有しながら継続的に改善を重ねることで成果を生み出すことができます。委託先を外部の業者として距離を置くのではなく、自社の営業チームの一員として連携する意識を持つことが業務委託を機能させるための前提条件です。
業務委託を成功させるためには、現場情報の共有と改善サイクルを設けましょう。
委託先が現場で収集した情報は、自社の営業戦略や販促施策を改善するための貴重な資産です。しかし、報告の仕組みや情報共有のルールが整備されていないと、現場で起きている変化や課題が自社に届かず、問題が蓄積されたまま活動が続いてしまいます。
定期的な情報共有と振り返りの機会を設けることで、現場の実態を把握しながら活動の質を継続的に高めることができるでしょう。
フィールドセールスの業務委託では、短期的な成果だけで判断せず、長期的な視点で取り組むことが大事です。
業務委託を開始した直後は、委託先のスタッフが自社の商材・顧客・営業スタイルを把握するための習熟期間が必要です。この初期フェーズでは思うような成果が出にくい場合もありますが、ここで早期に契約を打ち切ってしまうと立ち上げにかけた時間やコストが無駄になってしまいます。
また、軌道に乗り安定してくると、当初と比べて成果の伸び率が落ち着いてくることがあります。このタイミングで成果が出なくなったと判断して活動を縮小・停止してしまうと、これまで積み上げてきた顧客との関係性や営業の仕組みが失われてしまう可能性があります。長期的な視点でKPIを見直しながら活動を継続していきましょう。
フィールドセールスの業務委託を成功させるためには、委託先の活動を適切に管理する体制を構築することが重要です。委託先に任せきりにしてしまうと、活動の品質や方向性を把握できないまま時間が経過し、問題が発覚したときには取り返しのつかない状況になっているというケースがあります。
SVによる現場フォロー・定期的な活動報告・データによる進捗管理といった管理の仕組みを整えることで、委託先の活動品質を一定水準に保ちながら、課題を早期に発見して改善につなげることができるでしょう。
ここでは、弊社のフィールドセールスの業務委託を活用したお客様の成功事例を紹介します。業界トップクラスの複合機メーカーでは、顧客単位で営業担当を割り当てる従来の体制により訪問効率の低下と営業リソースの分散が発生し、目標未達や機会損失が課題となっていました。
そこでビーモーションは営業体制を顧客単位からエリア単位に再編することで移動コストを削減し、より多くの顧客接点を創出できる体制へとシフトしました。営業プロセスの標準化・属人化の排除・SVの設置により、営業担当が訪問活動に集中できる環境を整備しました。
また戦略面でも、複合機の使用年数4年以上の顧客に絞り込むことで更新需要の高い見込み顧客へのアプローチを強化。「広く浅い対応」から「選択と集中による戦略的営業」へと転換した結果、営業コンタクト数が20%増加し、目標達成率は最大230%に達するという成果を得ました。
フィールドセールスを業務委託したい場合には、委託会社を選ぶポイントを抑えておきましょう。
フィールドセールスの業務委託先を選ぶうえでの大事なポイントとしては、委託会社の設計思想があります。
人員を確保して訪問件数をこなすことだけを目的とする会社と、KPI設計・営業プロセスの標準化・マネジメント体制まで含めて一体的に設計できる会社とでは、得られる成果に大きな差が生まれます。
「どうすれば営業成果が最大化されるか」という視点でエリア設計・ターゲティング・運用改善まで踏み込んで提案できる会社かどうかが、適切なパートナー選定の重要な判断基準となるので、事前に確認しましょう。
フィールドセールスの業務委託先を選ぶ際には、委託会社の実績も重要なポイントです。実績は、その会社が実際にどのような業種・商材・規模の営業活動を支援してきたかを示す客観的な根拠となります。
ただし、実績の確認においては、自社と同業界の事例だけにこだわる必要はありません。重要なのは、どのような課題をどのような体制・設計で解決してきたかという「成果を生み出すプロセス」の再現性です。
委託先の実績を定量的な成果データとともに確認することで、自社の課題解決に必要なノウハウと実行力を持つパートナーを見極めることができるでしょう。
業務委託選びにおいては契約後のサポート内容も重要です。サポート体制が充実していない会社では、現場で問題が起きても改善が進まず、成果につながらないまま契約期間が終了してしまうリスクがあります。
導入から運用定着・改善まで一貫して伴走してくれる体制が整っているかどうかが、業務委託を成果につなげられるかどうかを左右します。具体的には、定期的な報告・振り返りミーティングの実施、現場で収集した情報のフィードバック、KPIの見直し提案、活動内容の改善提案といったサポートをしてくれる会社かどうかを確認しましょう。
フィールドセールスの業務委託先を選ぶ際には、活動管理や情報共有に使用するツールの充実度も確認しておきましょう。
現場の活動状況をリアルタイムで把握できるツールが整備されていない会社では、訪問が計画通りに実施されているか・課題が発生していないかを委託元が確認することが難しくなります。
例えば、タスクの進捗状況を把握して次のアクションに反映できる進捗確認・レポーティングシステム、担当者ごとの訪問スケジュールを個別に表示・管理できるスケジュール機能、日々の活動内容を蓄積する日報機能、社内ナレッジを体系的に整備・共有できる独自WIKIといったツールが整備されているかを確認しましょう。
フィールドセールスの業務委託によって、採用・育成コストを抑えながら即戦力の営業リソースを確保し、自社の営業担当者をコア業務に集中させることが可能になります。業務委託で成果をえるためには、今回解説したポイントに注意しながら、委託先の設計思想や実績、サポート内容などを確認しましょう。
私たちビーモーションでは、エリア設計・ターゲティング・KPI設計・営業プロセスの標準化まで含めた体制を一体的に構築したうえで支援を行っています。進捗管理・日報・スケジュール管理・独自WIKIといったツールを活用して活動を可視化しながら、定期的な振り返りとKPI見直しを行う伴走型のサポート体制で、成果が出るまで一貫して支援します。フィールドセールスの業務委託を検討されている方は、ぜひお気軽にご相談ください。
飯田 哲也
ビーモーション株式会社
マーケティング スペシャリスト
量販店での現場経験を出発点に、メーカーとの販促企画や販売体制づくり、新規顧客の開拓に携わる。現在はビーモーション株式会社にてマーケティングを担当。量販店・メーカー・人材サービスそれぞれの立場を理解する視点を活かし、「現場で動く戦略」を設計することが強み。成果につながる営業・プロモーションの再現性を追求している。
