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「店頭販促」は店舗における売上に大きな影響を与えます。実店舗を運営している方のなかには、店頭販促にはどんなものがあるか、どのような店頭販促を行えば効果的なのかを知りたいと考えている人も多いと思います。
そこでこの記事では、家電量販店などの小売店において営業支援、販売支援を行っているビーモーションが、店頭販促について詳しく解説をします。店頭販促の種類や成功させるポイントまで解説しているのでぜひ参考にしてください。
まず、「店頭販促」とはどのようなことを指すのでしょうか。
Wikipediaによると、「小売店が自店の売り上げを拡大する目的で行うセールスプロモーション （インストアマーチャンダイジング）」、または「メーカーが生産した製品を消費者に知ってもらい、購入につなげるための販売促進活動のこと」とされています。
店舗への来店を促すとともに、顧客に商品のことを知ってもらい、購買意欲を高めて販売を促進するための施策といえるでしょう。小売店などでは多くの商品が店頭に並ぶので顧客に認知してもらえない可能性がありますし、商品のメリットを正しく伝えて購入をしてもらうために販促は有効なのです。
店頭販促を行うことでさまざまな効果が得られます。
店頭販促は購買率を高めることができます。
商品を棚に並べているだけだとお客様の目に入らない可能性がありますし、商品の魅力を十分に伝えることができません。店頭販促では店内に販促物を設置したり、チラシなどの販促ツールを配布したり、スタッフが店内で商品について説明をしたりすることで、お客様に商品のことを知ってもらうとともに魅力を伝えられ、購入を促すことができるのです。
店頭販促を行うことで、どの商品を買うか迷っているお客様の後押しをすることができますし、購入する意欲の低いお客様にも購買を促すことができます。
店頭販促によって客単価を向上することができます。店頭販促ではクロスセルやアップセルを促すことができるので、客単価を高めることができる可能性があるのです。
商品を購入しようとしている人に対して、店頭販促の施策として関連商品の提案、割引やセット売りなどをすることで、他の商品も合わせて購入することを促すことができますし、より付加価値のある高単価商品を提案することで単価を高めることなどもできます。
本来1つの商品だけを購入していた人に対して、複数の商品やより単価の高い商品を提案することで1人あたりの単価を高めることができます。
店頭販促を行うことで集客率を高めることができます。
店頭販促では、POPやのぼりを店頭に置いたり、ウインドウディスプレイを工夫したりするなどして通行人に認知をしてもらい来店を促すことができます。これまで店舗のことに気づいていなかった人や、知ってはいたけれども来店をしていない人に来店してもらえる可能性があるのです。
キャンペーンやイベントを行って店頭で告知をすることで、新規顧客を来店させられる可能性もあります。また、定期的に店頭販促を行うことで新規顧客を集めるだけでなく、何度も来店をする既存顧客を生み出すこともできるでしょう。
店頭販促にはさまざまな手法があります。ここではその種類を解説します。
店頭販促ではあらゆる掲示物や設置物を用いることができます。
店内で商品の紹介をするスタンドやポスター、店頭に設置するのぼりや看板、デジタルサイネージなどを設置することでお客様の目を引くことができますし、商品の魅力を伝えたり告知をしたりできます。これらの設置物では、お客様が来店したくなる情報や購買したくなるような情報を伝えることが重要です。
店内でどのような什器をどのように設置するかなども売上に影響するので工夫する必要があるでしょう。
店頭販促では、さまざまなものを配布することで来店や購買を促すことができます。
配布物としてはチラシやフライヤー、ノベルティグッズ、サンプル品などがあります。ノベルティグッズや試供品などはお得感もありますし、受け取ってもらいやすいでしょう。
店頭で通行している人にこういったものを配布することで、興味を持ってもらえますし来店につなげることができます。また、店内で試供品などを配布すれば特定の商品を購入してもらうきっかけになるでしょう。
店頭販促の手段としては店舗の装飾があります。装飾とは店舗の内外で飾り付けや掲示を行うことです。ポスターやPOP、タペストリー、ステッカー、吊りものなどで装飾をすることで、外観や売り場をより目立たせることができ、お客様の目を引き来店や購買を促進できるでしょう。
ポスターを用いればキャンペーンや商品の情報を効果的に紹介できますし、手書きのPOPなどを使えば特定の商品についての生の感想をアピールすることができます。季節に合わせた装飾を行うことで、お客様の気分を高めることもできるはずです。
店頭販促ではイベントも有効です。イベントを行うことで来店を促進したり、商品の認知を高め購買を促したりすることができます。イベントには商品体験会や実演販売、ポップアップショップ、展示会、交流会などさまざまな形態があります。店頭だけでなく、店舗以外の場所を借りてイベントを行うこともできます。
ふだんの営業では来店いただけないお客様に来店いただけたり、営業時にはできないお客様とのコミュニケーションが取れたりといった効果があります。ポイントキャンペーンや割引キャンペーンなど、一定期間お得になるイベントを行うことでもお客様の購買を促すことができます。
イベントを行うときには、SNSやチラシ、ポスターなどで告知を行い、認知を得ることが大事になります。
販促の方法として販促員も大事な要素です。販促員を利用することで、店頭や店内でコミュニケーションを取りながらお客様のニーズを聞き出し、課題を解決するための商品を提案できます。
また、販促員によって推奨販売（デモンストレーション販促）が可能になります。推奨販売は実際に商品を使いながらその機能や性能、使用方法などを紹介することができます。より購買率を高めることができるでしょう。
ただ、販促員を活用するには自社のスタッフを育成したり、専門の販促員を派遣しているような企業に依頼したりする必要があります。
店頭販促を成功させるにはいくつかのポイントを抑えておくのがよいでしょう。
店頭販促を成功させるためには、目的とターゲットを明確にする必要があります。
店頭販促の手段を考える際に目的が明確になっていないと、何を行うべきかがわかりません。店舗の認知を上げたいのか、店舗全体の売上を上げたいのか、特定の商品を売りたいのか、リピート率を高めたいのかなど、目的によって行うべき販促は異なります。
また、その目的を達成するためには誰をターゲットに施策を行うべきかも明確にしなくてはなりません。ターゲットの年齢や性別、収入、嗜好によって施策は変わってきますし、販促物の表現も変わってきます。まずは目的やターゲットを考えましょう。
店頭販促を行うときには、利益と費用が見合っているか、バランスを考える必要があります。
もちろんですが、店頭販促を行うには販促物の制作や販促員の採用などに一定のコストがかかります。ポスターや装飾物、設置物などには専門の企業に依頼を出さなくてはなりませんし、販促員を派遣してもらう場合にはそのための費用がかかります。
店頭販促で得られる利益がコストを上回っていなくては、せっかく販促を行っても意味がないということになってしまいます。ただし、販促で訪れたお客様が再度来店し購入をする場合の利益など、長期的な利益で計算する必要があるでしょう。
店頭販促を成功させるにはPDCAを回すことが大事です。PDCAを行わなくては店頭販促の効果を最大化することができませんし、失敗に終わってしまう可能性があります。一定の期間を設定して店頭販促のPDCAを回していきましょう。
店頭販促を行うときには計画を立て、実行したあとに効果を検証してどこに問題があるのかを見つけ出し、改善をしていく必要があります。店頭販促においては、計画した購買率や来店率、客単価になっているかを検証し、目標値からずれている場合には解消するための施策を考えましょう。
販促専門会社に相談するというのも、店頭販促を成功させるためのひとつの方法です。
店頭販促を行うには、販促プロジェクトの策定、印刷物や設置物の用意、実行、分析などさまざまな作業が必要になります。日々の仕事に加えてこういった業務を行うのは大変ですし、ノウハウがないことも多いと思います。
そういった場合には、店頭販促プランを考え、実行してくれる人材を派遣してくれる会社に外注することで販促をすべて任せることも可能です。店舗を周りながら管理してくれるラウンダーを派遣してくれるので、複数の店舗での販促も成功させることができるでしょう。
また、販促員をイチから育成するというのはノウハウが必要ですし、コストも大きくかかってしまいます。販促員を派遣している会社もあるので、そういった企業に外注するのも有効でしょう。
家電量販店やスーパー、ドラッグストアなど小売店の実店舗においては、店頭販促は有効な施策です。店頭販促を行うことで、集客率を高めるとともに購買率や客単価を高めることができるでしょう。
ただ、店頭販促で成果を出すためには、専門のノウハウが必要なのも事実です。店頭販促を行う際には、店頭販促に精通した人材を派遣するサービスを利用するのもおすすめです。
ビーモーションでは、店舗の管理を行うとともに販促施策などを考え実行するスタッフを派遣しています。30年以上にわたって店舗で販売支援をしてきた実績から、成果を出すための店頭販促ノウハウを持っています。
全国に拠点があり、複数の店舗の管理を行うラウンダーの派遣も行っているので、全国規模の店舗の支援なども可能です。ぜひお問い合わせください。
