信頼できる人の輪がリファラル採用で広がっていく

清水：今回、なぜリファラル採用に力を入れようと思ったのでしょうか？

吉田：御社もそうかもしれませんが、ビーモーションの仕事は『人』で成り立っていると思っています。私達は人を介し、販売促進というサービスをお客様に提供している。だからこそ、人がとても大事なんです。リファラル採用だと、私達の仕事に共感してくれる人を紹介しているわけだから、そこに嘘はないじゃないですか。

清水：そうですね。

吉田：通常の採用だと、面談では限られた時間の中で自分の一番良い面を見せようとするし、こちらもそれを分かっていながら、その場の情報だけで判断するしかないんです。その人が本当にその仕事に合っている人材なら良いですが、もちろんそうではない場合もあります。昔から「良い人材を採ることはできても、マッチしない人を淘汰するのは難しい」と思っていて。でもリファラル採用の場合は、そういう心配が少ないですよね。

清水：確かに、そういったリスクは低くなります。

吉田：リファラル採用によって、そういう信頼できる人たちの輪が広がっていくのではないかと期待しています。

清水：ありがとうございます。どういった人を集めるか、というのも非常に重要ですよね。

吉田：これまで採用というと、知らない人を採るものだと思っていましたが、それは固定観念に過ぎないなと。

清水：そうですね。辞める前提で大量に採用しているという企業もありますが、それだと社員がなかなか育たないですし、採用コストがかさんでいくばかりですから。

吉田：うちも就職説明会を開き、大量に採用していた時代では、すぐに辞めてしまう人も多かったですね。栓をしていない風呂のような状態というか、よく知らないまま採用するのはお互いのためにならないと感じました。

清水：リファラル採用はまさに正反対の手法ですね。採用する人数は少数ですが、会社にマッチしていて辞めるリスクの少ない人を採ることができるので。

吉田：確かに。今は弊社の仕事や雰囲気をある程度知っているアルバイトスタッフに向け、新卒採用の案内をしています。そういうやり方を始めてからは、長く働いてくれる人が増えたと思います。よく考えれば、これもある意味「リファラル採用」ですよね。

世の中的にもメジャーになっているし、「もっと早く始めておけば良かった」と思っていましたが、社内をよく見てみると、紹介で入ったという人は意外に多いんです。仙台と名古屋の営業部長も、実は高校の同級生だそうで。

清水：そうなんですか。リファラル採用で入った方の多くが活躍される傾向にあるので、今後はそういった方が増えることで、組織全体も変わってくると思います。

 

自分たちの仕事に価値を感じていきたい

清水：吉田社長がビーモーションに求める人材は、どういった人でしょうか？

吉田：誠実で実直な人ですね。スキルは弊社に入ってから身に着けてもらえば良いと思っています。

経営学者のピーター・ドラッガーの話が好きなのですが、中でも「能力や知識がないのは構わないが、真摯でないことは許せない」という言葉が印象的です。ただ、「真摯さ」というと気高さを含んだような印象になるので、普段はもっと簡単に真面目や実直、誠実と表現しています。

清水：確かに「真摯さ」と表現すると、少しハードルが上がりますよね。

吉田：マネージャーレベルの人たちには、そういう気高さも含めた真摯さを求めたいところですが…。若いスタッフについては、少なくとも誠実で正直な人であってほしいなと。

清水：そういった若いスタッフさんが御社を友達に紹介する場合、吉田社長としてはどういった部分をアピールするのがおすすめですか？

吉田：若い人にとっては、接客を通じてさまざまな年代のお客様とコミュニケーションが取れたり、働いている人同士の上下関係を学べたりと、そういう経験を自然と身に付けられるのではないかと思います。

そのまま弊社に就職してくれる人もいるかもしれないし、そうでなくてもその経験は今後の就職活動で役に立つはずなので、そこはメリットの一つかなと。

清水：なるほど。ある意味では接客の養成学校のように、経験がない人でも営業や販売のスキルが身に着くということですね。

吉田：反対に、年代が上の方々…中でも主婦の方は、自分が経験してきたことをお客様に話すだけでも、十分なセールストークになるんですよ。特に勉強したわけではなくとも、日々こなしている家事の経験に基づいた知識を伝えることで、売り上げにつながっていくと思います。

清水：それは聞いている側にとっても説得力がありますし、接客している側も楽しそうですね。

吉田：そうですね。私達の接客は、いわばお客様の問題を解決することで、単に注文を受けるような接客では得られない面白さがある仕事です。自分の経験を活かしながら人の役に立てるので、非常にやりがいはあると思います。

清水：自分の経験を活かすことで自己実現にもつながりそうですね。家電の接客販売は、レジ打ちよりも難易度が高いと思いますが、それが主婦の方にもできるというトピックは大きいと思います。受け身ではない接客には難しさもありますが、とても良い経験になるでしょうね。

吉田：ありがとうございます。こうやって他社の方に言われると「確かにそうだな」と思いますが、自社で働いているとそれが当たり前になってしまい、自分たちの仕事の価値が分かりにくくなっていたような気がします。これまで以上に、より自分たちの仕事や売っている商品に愛着や誇りを持って、その価値を感じていきたいですね。

清水：そういった自社の魅力を社員みんなが語れるようになると、結果的に営業スキルが上がり、リファラル採用にも良い影響が生まれるのではないかと思います。

 

リファラル採用によって強い組織づくりを目指す

清水：今後、御社が目指していく姿や目標について、どのようにお考えでしょうか？

吉田：「全てにおいて強くなる」というのが今年のテーマです。強い組織になれば実績も上がるし、お客様から評価されることで、社員みんなが「自分たちの仕事ってすごいんだな」と思えるような会社にしたいですね。

以前から考えていたことではありますが、これまでは口だけになっていたところもあって…でも今は、それに近い現象も実際に起きているので、決して無理な話ではないと思っています。

清水：言い続けているうちに現実味を帯びてきて、実際に目指すようになったと。

吉田：そうですね。弊社は派遣や業務委託という形でお仕事をいただいているので、我々がいくら業績を上げても、お客様の業績次第では業務が終了してしまう立場にあります。それがアウトソーシングの宿命なので仕方ないですけどね。

ただ、仕事自体に評価をいただいていれば、その後にまた「もう一度お願いしたい」と言っていただくことも多いんです。うちから転職した人が転職先から声を掛けてくれることもありますし、さらにそこから「うちも頼みたいんだけど…」というお客様もいます。

清水：そうやって口コミが広がっていくわけですね。

吉田：なので、これからはどこを切っても同じものが出てくる『金太郎飴』みたいになりたいと思っています。個人の能力だけに依存するのではなく、良い意味で「ビーモーションのスタッフなら誰でも信頼できる」と言われるように。

清水：全てにおいて紹介の声が掛かる、そんな販売支援ができたら素晴らしいですよね。

吉田：振り返ってみると、採用だけでなくこうしたビジネスも、紹介でつながったケースは意外に多いと感じました。松永会長との対談で「松永会長と吉田社長も紹介ですよね」と言われました。最初は違うと思っていましたが…。

清水：よくよく考えたらそうだったと。

吉田：そうですね。人とのつながりというか、仕事での出会いというか…今回の対談で、改めて気付かされることも多かったです。

清水：ありがとうございます。我々としては、今後リファラル採用を通じ、直近の採用はもちろんのことですが、強い営業組織づくりについてもお役に立ちたいと思っています。御社にはそういった魅力が既にあると感じたので、そこをうまく『見える化』することによって、リファラル採用がどんどん起きるようになると私たちもうれしいです。

吉田：ありがとうございます。これからも宜しくお願いします。

清水：ありがとうございました。