外資系IT企業【パソコン・周辺機器:H】
商社依存の営業活動からの脱却に成功
- 日本市場へ新規参入するにあたり、家電流通に関する情報や営業ノウハウが無かった
- アメリカ本社より、店舗営業活動にはアウトソーシングを活用するよう指示が出されていた
- 全国家電量販店をABC分析し、法人別販売チャネル施策案を提案した
- 店舗向け専任営業(ストア コミュニケーター)を全国に配置、管理型営業(スーパーバイザー)により管理を行う営業体制及び、新規開店する店舗に対する特別支援チームを編成する提案を行い実施した
- 現場状況の問題点や対応状況がタイムリーにわかるよう営業活動共有サイト(セールス ブリッジ)を導入し、関係者全員が使用できるようにした
- 商社に依存した営業活動(商談・店頭対策・店舗情報・在庫状況など)をビーモーションとの綿密なアウトソーシングに切り替えることにより、自らの営業戦略を実現できるようになった。
